Kako su suosnivači Avaline Wine, Cameron Diaz i Katherine Power, postigli 20 miliona dolara u prodaji uz transparentnost sastojaka

Kada je serijska poduzetnica, Katherine Power upoznala holivudsku zvijezdu i spisateljicu, Cameron Diaz, otkrili su da imaju nešto zajedničko – ljubav prema dobrom vinu. U isto vrijeme, također su saznali da imaju zajedničku frustraciju – nedostatak transparentnosti na etiketama vina.

S obzirom na trenutne TTB propise koji ne zahtijevaju da alkoholna pića u SAD-u uključuju označavanje sastojaka ili nutritivne vrijednosti (iako bi se to moglo promijeniti u budućnosti – pogledajte fusnotu ispod), odlučili su poduzeti akciju i stvoriti novi brend vina koji je kupcima pružio ovo znanje. Tako je uvođenje vina Avaline – prvog 100% organski uzgojenog vina bez aditiva i jasne transparentnosti navođenjem sastojaka i nutritivnih podataka na prednjoj i zadnjoj etiketi.

“Pronašli su rupu na tržištu koju su potrošači željeli popuniti”, rekao je predsjednik i finansijski direktor Avalinea
CFO
, Jen Purcell, u nedavnom intervjuu za Zoom. “Njihova vizija se isplatila, jer smo od lansiranja našeg brenda u julu 2020. godine ostvarili prihod od prodaje od preko 20 miliona dolara.”

Vinska kompanija je dobila i druga priznanja u kratkom periodu od 2.5 godine. To uključuje da je brend organskog vina br. 2 u maloprodaji u SAD i broj 1 u segmentu organskih ultra-premium cijena (14 – 19.99 dolara). Počeli su s lansiranjem 25,000 kutija, a danas prodaju blizu 150,000 kutija godišnje, što je povećanje prihoda od prodaje od 97% u odnosu na prethodnu godinu u maloprodaji, prema Purcellu.

Dakle, kako je mala kompanija koju vode žene od 25 zaposlenih (90% žena), koja radi na daljinu, uspjela pokrenuti tako uspješnu vinsku kompaniju u dubini pandemije? Odgovor ne pripada samo knjigama o istoriji vina, već je i prikladna počast Mjesecu ženske istorije.

Strategija proizvodnje vina Avaline

“Avaline je kreiran kako bi organsko, ukusno vino učinilo dostupnijim i transparentnijim potrošačima. Wellness je sada vrlo važan, a potrošače je briga šta unose u svoje tijelo. Stoga su Cameron i Katherine otputovali u Francusku i Španiju kako bi se sastali sa proizvođačima vina koji su koristili organski certificirano grožđe, bez aditiva i bili su prilagođeni veganima”, izvijestio je Purcell.

Trenutno u SAD postoji oko 70 aditiva, kao što su šećer, koncentrati, boje, tanini itd. koji se legalno mogu dodati vinu. Iako mnogi brendovi vina ne uključuju prekomjerne aditive i većina su vegani, oni to ne navode na svojim etiketama.

“Katherine i Cameron su probali stotine uzoraka vina dok nisu pronašli crveno, bijelo, roze i pjenušavo vino koje su oboje voljeli. Također smo angažirali konsultanta vinara u okrugu Sonoma, Ashley Herzberg, koji je specijaliziran za organsko proizvodnju vina. Ona pomaže u miješanju i flaširanju,” objasnio je Purcell.

Vina se ili flaširaju u Evropi, ili stižu u rasutom stanju i flaširaju se u SAD. Takođe su imali vrlo jasan razlog da lansiraju sa 4 generička vina (crveno, belo, roze i pjenušavo), umesto sortno označenih vina, kao što su kao chardonnay.

„Naše istraživanje tržišta pokazalo je da se naša ciljna grupa potrošača – milenijalci – često plaše sorte, berbe i terroira, pa smo odlučili da bude jednostavno. Utvrdili smo da je vrlo uspješan,” rekao je Purcell.

Tokom analize konkurencije, Purcell je izvijestio da su mogli pronaći samo nekoliko američkih vinarija koje na etiketi pominju sastojke ili informacije o nutritivnim vrijednostima, ali nijednu koja bi navela oboje. Stoga svaka boca vina Avaline sadrži oboje na etiketi, što ih čini prvim brendom vina u maloprodaji u SAD-u koji to čini.

“Sva naša vina su prilagođena veganima sa sulfitima ispod 100 ppm,” izvijestio je Purcell. Na prednjoj etiketi stoji da su 'Bez: dodanog šećera, umjetnih boja i koncentrata.' Etiketa također uključuje opis okusa vina i zabavne prijedloge za uparivanje. Na poleđini su navedene kalorije, ugljikohidrati, masti, proteini i sastojci.

Primjer sastojaka iz njihovog roze vina proizvedenog u Francuskoj je: 'organsko grožđe, sulfiti, kvasac i hranjive tvari kvasca.' Nutritivne informacije su: 'Kalorije 107, ugljikohidrati, 2.6G, masti 0G, proteini 0G.'

Cameron Diaz objašnjava njihovo obrazloženje na web stranici: “Dijeljenje ovih informacija naš je način da kažemo da nam je vaša dobrobit važna.”

Marketing i prodajna strategija za vina Avaline

Činjenica da je brend lansiran usred pandemije Covida – nešto što bi bilo zastrašujuće za većinu vinskih brendova – nije uznemirila izvršni tim. “Zakazali smo Zoom degustacije sa mnogim distributerima na kojima su Cameron i Katherine predstavili vina, a mnogi su bili veoma zainteresovani za ono što radimo,” rekao je Purcell.

Toliko zainteresovani, zapravo, da su brzo uspjeli potpisati ugovor sa 15 distributera, a danas se vino prodaje u 49 država, uz lak pristup za potrošače u velikim trgovinama i maloprodajama, kao što je Target
TGT
, Kroger
KR
, Sprouts, Albertsons
ACI
, i drugi. Vina se prodaju i na njihovoj web stranici, a razvili su i uslugu pretplate gdje zainteresirani kupci svake godine dobiju 12 boca vina, u bilo kojoj količini i učestalosti, uz besplatnu dostavu.

„Za marketing smo koristili plaćenu digitalnu strategiju“, objasnio je Purcell. “Koristimo Instagram, Facebook, Google i influensere koji objavljuju na svojim društvenim platformama. Povratne informacije kupaca su odlične, a otkrili smo da je 50% vidjelo Avaline na Instagramu. “

Digitalna strategija je bila laka i za Purcell i za Power jer su radili za druge kompanije koje se bave potrošačkom pakovanom robom (CPG), kao što je Power-ov brend za njegu kože Versed, koji je kapitalizirao digitalni marketing. Purcell također ima jaku pozadinu u investicionom bankarstvu i bio je ključan u pronalaženju novca rizičnog kapitala za lansiranje brenda.

Odobrenje etikete od strane TTB-a, međutim, nije bilo tako lako, jer je njihova etiketa bila tako jedinstvena. “Svaki put kada smo predali oznaku TTB-u, oni se uvijek vraćaju i traže od nas da izvršimo izmjene – ponekad 5 i 6 puta – ali smo ih na kraju sve odobrili za otprilike dva mjeseca”, rekao je Purcell.

Ona je također opisala strmu krivulju učenja koja je potrebna za razumijevanje strogih propisa i složenih pravila usklađenosti za prodaju alkoholnih pića u SAD-u “Svaka država ima različite zakone i porezne kodove za alkohol, što se razlikuje od CPG kompanija”, objasnio je Purcell.

Šta je sljedeće za Avaline Wines?

Uz tako brz rast, mnogi insajderi iz industrije se pitaju šta je sljedeće za Avaline. Purcell napominje da sada dodaju neka sortno označena vina u svoj portfelj, kao što je organski cabernet sauvignon iz države Washington.

Dodala je da bi željeli nabaviti više vina iz SAD-a, ali da nije uvijek lako pronaći vino napravljeno od organski uzgojenog grožđa po količini i cijeni koju traže. „U međuvremenu, i dalje imamo veoma dobre odnose sa našim dobavljačima vinarija u Evropi“, rekla je ona. „Većina su vinarije u porodičnom vlasništvu koje su proizvodile vino generacijama. Kako smo rasli, oni su bili još spremniji da rade sa nama.”

Cameron i Katherine i dalje putuju u Evropu jednom ili dva puta godišnje kako bi se sastali sa svojim dobavljačima i degustirali vina, a svakog od dobavljača vinarije predstavljaju na svojoj web stranici. Suosnivači su također još uvijek vrlo uključeni u brend kroz marketing i PR.

Purcell je nastavio: „Naša baza kupaca se također širi od 0 godine do sredine 24-ih, pa čak i starijih. Neki kupci nam kažu 'Moja milenijumska ćerka mi je pokazala vino. Sada je to moje omiljeno vino.'”

Smatra se i da Avaline prodaje više vina u lokalnim restoranima i vinskim barovima, što je bilo teško učiniti tokom pandemije.

Na pitanje da li su razmišljali o prodaji kompanije sada kada je postala tako uspješna, Purcell je odgovorio: "Pa, mi smo kompanija koja podržava poduhvat, tako da bi se mogla dogoditi promjena kontrole."

Dakle, kakvog su okusa vina? Osvježavajuća su, laganog do srednjeg tijela i prepuna čistih voćnih aroma. Takođe se 'dobro slažu sa smehom i trenucima za pamćenje', kako piše na etiketi pjenušavog vina Avaline.

Fusnota: Počevši od decembra 2023., Evropska unija će zahtijevati označavanje sastojaka za vino. TTB razmatra slične zahtjeve nakon što su potrošači podnijeli tužbu po ovom pitanju, navodi se Nutrition Insight. Ostalo izvora potvrđuju da uskoro dolazi do označavanja sastojaka vina u SAD-u.