Kako je bivši VC izgradio kompaniju za potrošačku tehnologiju do 75 miliona dolara prihoda bez investitora

B2018. godine, Michael Segal je radio u Bessemer Ventures i gradio svoj sporedni posao pravljenjem digitalnih okvira za slike gdje su porodice mogle dijeliti fotografije. Uz samo dvoje ljudi i minimalan trud, prisjeća se, posao je dostigao 2 miliona dolara prodaje. Tako je Segal, koji sada ima 35 godina, odbacio sve nedoumice i napustio svijet poduhvata.

Danas, taj posao, Skylight, predstavlja 75 miliona dolara (prihod za 2021.) poslovanje potrošačke elektronike - bez investitora. Smanjenjem troškova, prodajom samo putem interneta i vraćanjem profita u posao, planira da tako i ostane, uprkos upitima investitora koji žele da budu. To je neuobičajeno u današnjem svijetu u kojem većina brzorastućih poduzeća – a posebno brzorastućih pokretača potrošačkog hardvera, gdje su troškovi razvoja i lansiranja proizvoda visoki – uzimaju gotovinu u zamjenu za gubitak kontrole nad operacijama.

„Prekršili smo mnoga pravila na putu“, kaže Segal. “Kada su vidjeli kako se pravi kobasica, posebno za hardver, za bilo šta fizičko, VC se pretvaraju da je to njihova igra, ali budimo iskreni, oni traže softverski posao.”

Kako bi održao rast, u prethodno nenajavljenom potezu, Segal je unajmio predsjednika Aviva Gilbou, ranog zaposlenika u Ringu koji je bio njegov šef otkrivanja i rasta proizvoda nakon Amazona.AMZN
akvizicija. Zajedno, njih dvoje planiraju nove proizvode i nove planove maloprodaje kako bi zadržali rast. „Deo razloga zašto sam doveden bio je da ga prenesem sa glisera na brod“, kaže Gilboa, 31, koji je takođe radio kao VC (u Kleiner Perkinsu).

Ne samo da rast postaje sve teži kako kompanije postaju veće, već se Skylight suočava sa sve većom konkurencijom na tržištu digitalnih okvira za slike. Aura, startup koji su osnovali prvi zaposleni na Twitteru, prikupio 26 miliona dolara duga i kapitala za njegovo proširenje u novembru. U međuvremenu, Nixplay, koji kaže da je prošle godine dostigao 58 miliona dolara prihoda, sada pokušava da prikupi 15 miliona dolara kroz zajedničko finansiranje. Kako se kategorija proširila na milione korisnika, Segal kaže da su se pojavili jeftiniji dvojnici. „Puno je buke, mnogo zalogaja“, kaže on.

“Prekršili smo mnoga pravila na putu.”

Segal je rođen u Moskvi i smatra se sretnim što su njegovi roditelji uspjeli otići sa valom jevrejskih emigranata kada je imao samo godinu dana. Pobjegli su u Beč, tada Italiju, i nastanili se u Filadelfiji 1989. Njegovi roditelji su radili kao kompjuterski programeri; niko u kući nije pričao o poslu. „Bio je to klasični imigrantski mentalitet: postati doktor ili advokat ako moraš“, kaže on.

Segal je bio i pozdravni govornik i predsjednik razreda u svojoj srednjoj školi, a zatim je otišao na Harvard da studira biohemiju. Silicijumska dolina ga je pozvala i on se pridružio VC shopu Bessemer Venture Partners. „On je u suštini bio laboratorijski hemičar misleći da će raditi na hemiji“, kaže partner Bessemera Jeremy Levin. “Nije znao svoje dupe od lakta kada je u pitanju posao.”

Vremenom je naučio o biznisu, a zatim je otišao da pokrene sopstveni startup, tržište za ručno rađenu robu. To je propalo. Vratio se na Harvard na poslovnu školu i da poliže rane. „Bio sam ovo zlatno dete“, kaže on. “Problem s tim je što nikada niste pali ničice. S tim prvim neuspjehom, prilično sam teško pao.”

Ideja za Skylight došla je tokom zadatka u razredu za kreiranje biznisa. Razmišljajući o tome šta bi se moglo svidjeti njihovim bakama i djedovima, Segal i njegovi drugovi iz razreda odlučili su se na ideju da koriste tehnologiju za dijeljenje fotografija kao sredstvo povezivanja. Sa svojim kolegom Ricardom Aguirreom započeo je operaciju sa 40 ručno izrađenih prototipova. „Jedva da je išlo“, kaže Segal, koji se vratio u Bessemer nakon što je stekao MBA.

Zatim, 2015. Skylight prikupio skoro 55,000 dolara na platformi za crowdfunding Kickstarter. To je kompaniji dalo dovoljno novca da plati ugovornom proizvođaču da napravi digitalne okvire kako bi zadovoljila potražnju. Tek nakon što je posao dostigao taj broj prodaje od više miliona dolara, Segal je shvatio da ima više od strastvenog projekta u svojim rukama.

„Čak i Apple mora da izmisli novi proizvod svakih nekoliko godina.”

Godine 2018. napustio je Bessemer i postao izvršni direktor startupa, dovodeći svog prijatelja iz srednje škole Jakea Kringa, prethodnog direktora inženjeringa u Scriptedu, kao glavnog tehnološkog direktora. Te godine Skylight je lansirao svoj drugi proizvod, pametni kalendar koji omogućava porodicama da organiziraju rasporede više ljudi, liste za kupovinu i slično na jednom zajedničkom uređaju.

Kupci za oba proizvoda plaćaju istu cijenu za uređaj (160 USD za standardnu ​​veličinu, 300 USD za deluxe), a oni koji ga koriste za fotografije (pored vrlo osnovne funkcionalnosti) plaćaju dodatnih 39 USD godišnje pretplate. Prodaja je brzo rasla, dostigavši ​​30 miliona dolara u 2019. godini, pre nego što se više nego udvostručila na prošlogodišnjih 75 miliona dolara. U međuvremenu, Skylight-ova korisnička baza dostigla je 5 miliona.

Segal sada planira nove proizvode (možda ciljane na bebe), novu maloprodaju i nove marketinške napore u 2023. “Čak i AppleAAPL
mora izmisliti novi proizvod svakih nekoliko godina,” kaže Kring. „Sve što je potrebno da biste dobili od nule do 50 miliona dolara je sve što morate da izbacite da biste dobili od 50 miliona do 500 miliona dolara. Mi smo u malom dijelu te kamenite tranzicije gdje to shvatamo.”

Iako je kompanija u potpunosti narasla od marketinga direktnog potrošaču i prodaje putem vlastite web-stranice i na Amazonu, da bi se nastavila širiti morat će ući u velike trgovce na malo, kao što je TargetTGT
, Walmart i Best BuyBBY
. Kako trgovci bilježe pad prodaje, a potencijal recesije se nazire, tajming bi mogao biti težak. Segal kaže da čak iako je kompanija prodala više od 5,000 uređaja dnevno u svojim najboljim danima praznične prodajne sezone, to je bio rollercoaster i on planira da prodaja ostane na istom nivou ove godine.

Ali za razliku od tehnoloških kompanija koje su bile prisiljene da smanje procjenu vrijednosti ili otpuštaju osoblje jer su pretjerale, Segal smatra da mu nedostatak investitora daje jastuk da prebrodi bilo kakvo povlačenje potrošača. „Veoma je zavodljivo“, kaže on, „ostati nezavisan.“