Šta je zajedničko ljepoti i tehnologiji — i zašto je to važno za multi-brend maloprodaju

Kada razmislite o svemu što biste mogli kupiti kao potrošač i koliko su ti proizvodi slični ili različiti, što vam pada na pamet kao da se nalazite na suprotnim krajevima spektra? Šta kažete na ruž i telefone? Čini se da nemaju mnogo zajedničkog, zar ne?

Sada razmislite kako i gdje se prodaju.

Uzmite u obzir NordstromaJWN
, Bloomingdale's i Sephora. Zamislite njihove kozmetičke podove ili idite na njihove web stranice i zabilježite preklapanje brendova koje vidite. Clinique, NARS, čak i Yves Saint Laurent pojavljuju se u sve tri radnje. Više od polovine kozmetičkih brendova i pojedinačnih artikala koji se prodaju u jednom od ovih maloprodajnih objekata prodaju se kod drugih — a slična je priča i na Saks Fifth Avenue i Neiman Marcusu. Čak i Ulta BeautyULTA
pridružio se borbi, pobjedivši povećana distribucija prestižnog brenda zadnjih godina.

Zatim razmotrite opcije koje ste imali zadnji put kada ste bili na tržištu za novi pametni telefon ili tablet. Ako ste kupovali preko svog operatera, bilo da se radi o Verizonu, T-Mobileu ili AT&T-u, vjerovatno biste mogli računati na slične opcije; sve ove kompanije bi imale najnovije uređaje dominantnih proizvođača, kao što je AppleAAPL
i Samsung, koji zajedno čine 86% američkog tržišta pametnih telefona. Naravno, Apple i Samsung imaju svoje prodavnice koje, osim povremenih ekskluziva, imaju iste telefone i tablete kao i njihovi partneri.

Dakle, zašto bi potrošač odabrao da kupi formulu ljepote ili tehnološki uređaj iz jedne trgovine umjesto da kupi isti artikal iz druge trgovine, i što to znači za proizvode ili usluge bilo kojeg multibrend prodavača čiji se izbor preklapa s nečijim se prodaje?

1. Lokacija je kritična: da li je prodavac na mjestu – na fizičkoj ulici i na figurativnoj (digitalni kanali koji se protežu na webu, mobilnim uređajima, aplikacijama trećih strana i veleprodaji) – gdje je ciljnim kupcima lako da ga uoče i njima je prikladno posjetiti? Da li su pravi forumi za komunikaciju lako dostupni?
2. Novac govori: Koja je cijena? Ne samo MSRP, koji može biti isti kao kod konkurenata sa sličnim izborom, već i ono što kupac plaća nakon raznih poticaja i promocija, raspoređenih kroz vrijeme, uključujući vrijednost programa lojalnosti i poklona uz kupovinu?
3. Diferencijacija ga čini… drugačijim: Ako trgovac na malo prodaje brend koji je također dostupan na drugim mjestima, postoji li ugao da se pregovara o ekskluzivnoj prodaji s prodavcem, kao što je veličina ili boja koju konkurenti neće moći nositi? U svakom slučaju, kako se marketinški napori mogu isplatiti govoreći o proizvodu ili usluzi na način – ili na platformi – koji je jedinstven za jednu kompaniju i različit od bilo koje druge?
4. Životna sredina je bitna: kako je trgovina – opet, i fizička i digitalna – dizajnirana i šta govori o proizvodu koji se predstavlja? Mogu li ga kupci pronaći? Da li je iskustvo prijatno? Da li je toliko privlačno da će ga kupci posjetiti čak i ako samo pregledavaju? U Verizonu, tim maloprodajnog iskustva koji sam vodio proveo je vrijeme u ponovnom osmišljavanju pogodnosti omnikanala i pilotiranju Verizon Express trgovine da implementiraju ta nova putovanja kupaca na pojednostavljene načine.
5. Servis prodaje: Šta tim – ljudi koji rade u prodavnicama ili servisnim centrima – dodaje iskustvu? Jesu li od pomoći ili su fokusirani na dodatnu prodaju? Vode li kupce na pravi proizvod za njih? Mogu li oni pružiti savjete i tutorijale na način na koji to nisu konkurenti? Mogu li primijeniti živu tehnologiju da to urade? Vlastiti Bobbi Brown web mjesto za e-trgovinu prodaje istu robu kao i njegovi veleprodajni partneri, ali nudi isprobavanje šminke proširene stvarnosti što mnogi od njih nemaju.
6. Praćenje je nezaboravno: nakon prodaje, koji je marketing i podrška koja je dostojna ponovnog poslovanja u kategoriji robe?