Razumijevanje Walmartovih automatiziranih pregovora s dobavljačima

Moralo se dogoditi. WalmartWMT
sada koristi umjetnu inteligenciju (AI) za kupovinu robe. Prečesto korporativnim kupcima nedostaje vremena da u potpunosti pregovaraju sa svim mogućim dobavljačima. Istorijski gledano, ovo je ostavljalo neiskorištene prilike na stolu i za kupce i za prodavce željne da budu dio Walmartovog asortimana.

Tim stručnjaka je objasnio da često nije optimalno raditi sa onim što oni nazivaju "dobavljačima na kraju". Trošak unajmljivanja većeg broja ljudskih kupaca za pregovaranje s njima premašio bi svaku dodatnu vrijednost. Međutim, ako se ovim pregovorima može upravljati uz minimalnu posvećenost kupca i oslanjati se na friške uslove koji imaju malo pregovora, oni mogu završiti kao profitabilne nove poslovne prilike vrijedne praćenja.

Walmart je riješio problem korištenjem softvera pokretanog umjetnom inteligencijom koji je uključivao tekstualno sučelje koje pregovara sa Walmart dobavljačima direktno u ime Walmarta. Ugovori prate uvjete kolačića i često se ne mogu pregovarati. Koncept je pionir u Walmart Kanadi 2021. godine, a povratne informacije dobavljača korištene su za poboljšanje sistema.

U početku je Walmart počeo pilotirati ovaj novi alat za upravljanje dobavljačima s dobavljačima koji su isporučivali "robu koja nije za preprodaju". Zatim se fokusirao na unaprijed odobrene dobavljače kako potreba za validacijom novih dobavljača ne bi odgodila početak pilot projekta.

Taj početni pilot program uključivao je dobavljače koji su prodavali "robu koja nije za preprodaju", kao što su usluge voznog parka, kolica i druga oprema koja se koristi u maloprodajnim objektima. Ovdje je menadžment vidio jasne mogućnosti za poboljšanje uslova plaćanja i osiguranje dodatnih popusta. Kompanija je bila uspješna u postizanju sporazuma sa 64% dobavljača, znatno iznad ciljanih 20% koje je postavila. Rezultati su pokazali prosječan obrt od 11 dana, a Walmart je u prosjeku dobio 1.5% uštede i produženje roka plaćanja na prosječno 35 dana.

Nakon gore opisanog pilot uspjeha, kompanija je brzo krenula. Walmart je odlučio prijeći direktno na proizvodni pilot fokusiran na poslovne ciljeve. Walmartovi “vlasnici poslovanja” – ljudi zaduženi za budžet i odgovorni za upravljanje odnosima – pomogli su u kreiranju slučajeva i scenarija korištenja pregovora. Walmart-ovi kupci su dali listu potencijalnih dobavljača koji (1) su obavili dovoljno poslova da opravdaju pregovore i (2) koji bi rado prihvatili priliku da pregovaraju na ovaj način. Pravni tim se tada pobrinuo da skripta za chat bot korištena u pregovorima i rezultirajući ugovor budu u skladu sa Walmartovim standardima i politikom ugovaranja.

Prema navodima kompanije, automatizovana nabavka zahteva precizno definisanje granica onoga što je kupac spreman da ustupi u zamenu za ono što želi. Na primjer: AI Chabot mora znati specifične kompromise koje je kupac spreman dati za, recimo, prelazak sa pune uplate u roku od 10 dana nakon prijema fakture do primanja plaćanja 15, 20, 30, 45 ili 60 dana nakon prijema fakture u zamjenu za poboljšane uslove raskida i priliku dobavljačima da prošire svoje poslovanje sa Walmartom.

Uspješni proizvodni piloti pomogli su Walmartu da proda rješenje drugim dijelovima svog poslovanja. Nakon pilot-programa u Kanadi, neminovna su raspoređivanja u Sjedinjenim Državama, Čileu i Južnoj Africi, kao i Meksiku, Centralnoj Americi i Kini. Proširene su i kategorije.

Ovdje se može vidjeti putanja koja se pojavljuje. Kako uslovi i odredbe postanu algoritamičniji, upotreba AI Chabot-a i drugih alata za pregovaranje značit će da će manje dobavljača i ostali dijelovi skupova potrošnje ostati neupravljani. Jednako je važno da će se stručnjaci za nabavku manje fokusirati na pregovaranje o sporazumima, a više na izgradnju strateških odnosa, rješavanje izuzetaka i težnju za stalnim poboljšanjima.

Ovaj izvještaj je zasnovan na činjenicama objavljenim u članku u Harvard Business Review. Autor je Remko Van Hoek, profesor upravljanja lancem nabavke na poslovnom koledžu Sam M. Walton Univerziteta u Arkanzasu, zajedno sa Michael DeWitt, potpredsjednik strateškog izvora u Walmart International, Mary Lacity, ugledni profesor i direktor u Blockchain centru izvrsnosti na Univerzitetu u Arkanzasu Sam M. Walton College of Business, i Travis Johnson, viši direktor rješenja za omogućavanje nabavke u Walmart International-u.

POSTSCRIPT: Walmartovo vodstvo u razvoju novih načina za međusobno produktivan radni odnos sa svojim brojnim dobavljačima je odličan vodič za ostatak industrije. Očigledno, postoji potreba za pravnim nadzorom kako bi se osiguralo da se poštuju stroga pravila Walmarta, ali snalažljivo razmišljanje iza ovoga otvara uzbudljive nove mogućnosti koje mogu redefinirati partnerstva kupca i dobavljača.