Današnji procesi potražnje stvaraju prazne police

Breskve u Kini. Nedostatak formula za bebe i trenutno prazne police za lijekove protiv gripe/prehlade. Šta im je zajedničko? Prazne police zbog zastarjelih procesa.

Svaka priča je poziv na akciju za preispitivanje procesa potražnje, ali organizacije su izolovane. Nemogućnost da se osjeti i prevede potražnja brzinom tržišne potražnje je ključno pitanje u svakom od ovih nedostataka na policama. Rezultat je izgubljeni prihod i frustracija potrošača, ali organizacije sporo mijenjaju svoje procese, uprkos dostupnosti tehnologije, kako bi bolje prenijele potražnju i poboljšale pozicije na zalihama. Ovdje ćemo ispitati zašto.

Rethinking Demand

Koren problema počinje sa organizacionim dizajnom planiranja potražnje. Unutar kompanije, svaka funkcija različito razmišlja o potražnji (prodaja, marketing i lanac nabavke) koristeći različite izvore podataka s različitim kašnjenjem (vrijeme za prevođenje podataka o potrošnji u upotrebljiv obrazac u analitici). Procesi planiranja polica, promocije trgovine i planiranja potražnje za snabdevanjem nisu sinhronizovani. Pojednostavljeni mislilac bi mogao reći samo integrirajte procese, ali ovo nije odgovor. Svaki tim djeluje izolovano s različitim fokusom i skupom ciljeva.

Optimizacija unutar tima za lanac nabavke fokusira se na iskopavanje obrazaca promjena narudžbi. Problem? Obrasci vidljivosti narudžbine kasne od dvije do šesnaest sedmica od prodaje u maloprodaji. Razlog? Potražnja se mora prevesti logikom dopune kroz maloprodajne radnje, maloprodajna skladišta, distributere i vlasnike brendova. Prevođenje potražnje u procesima dopune zahtijeva vrijeme, ali vrijeme je ključno kada potražnja skoči.

U marketinškim timovima, fokus je na prevođenju sindiciranih podataka koji imaju tronedeljnu latenciju nadoknade u odnosu na kupovinu na tržištu. Unutar timova za marketing i prodaju fokus je na planiranju trgovačkih polica i promocija/cijena. Skupovi podataka za planiranje su na višem nivou u hijerarhiji proizvoda od timova u lancu snabdevanja. Svaki odjel – prodaja, marketing, dopuna i upravljanje narudžbama – fokusira se na svoje ciljeve bez razumijevanja kašnjenja potražnje i ne vidi potrebu za sinhronizacijom procesa i podataka. Nijedan tim se efikasno ne fokusira na popunjavanje polica.

Detaljniji pogled na ispade na policama

Na primjer, u Kini, suočenoj s blokadom COVID-a i sve većim rizikom od izbijanja bolesti, potrošači su kupovali breskve kako bi poboljšali zdravlje. Kako su društveni mediji prenaglasili zdravstvene prednosti breskve, brzina na polici se povećavala brže od mogućnosti procesa dopune. Podaci o potrošačima bili su dostupni, ali nisu korišteni. Police su se ispraznile za nekoliko dana: mnogo brže nego što je zaliha mogla da odgovori. Uz rano upozorenje, mogu li se breskve nabaviti iz alternativnih izvora ili prodati po višoj cijeni? Nikada nećemo saznati.

U Sjedinjenim Državama trenutno je kupovina lijeka protiv gripe/prehlade frustrirajuća za potrošača, jer nije dostupna. Razlog? Proizvođači zasnivaju planove proizvodnje i nabavke na osnovu istorije. Prošlogodišnja sezona gripa bila je vrlo niska zbog nošenja maski, pa kako su maske skidane, grip se širio, a kompanije koje se prodaju bez recepta pokušavale su reagirati, ali bezuspješno, povećanjem ponude u proizvodnji i nabavci.

U januaru 2022. prva priča o nedostatku formula za bebe postala je glavna vijest. Jedan dobavljač, Abbott, predstavlja 43% ponude. Industrija je koncentrisala snabdevanje sa četiri kompanije u SAD koje proizvode formulu za bebe - Abbott, Nestle, Mead Johnson i Perrigo. U SAD postoji preko 50 brendova formula za bebe

Do 24. aprila 2022. 40 posto formule za dojenčad nije bilo na zalihama u Sjedinjenim Državama. Abbott prodaje i proizvodi brend Similac, a Mead Johnsonov proizvod Enfamil je imao ograničenu zamjenu sa Similac (ovisno o bebi), ali Mead Johnson nije reagirala dovoljno brzo i propustila priliku. Razlog? Nedostatak fokusa na zamjenu korištenjem tržišnih podataka.

Promjena vožnje

Trenutni dizajn marketinških, prodajnih i procesa lanca opskrbe je sebičan i politički koristi različite i latentne podatke. Timovi su često poput zaraćenih frakcija. Nijedan od procesa se ne fokusira na dostupnost polica pri brzini kupovine koristeći podatke o potrošnji.

Podaci o kanalima su lako dostupni, ali kompanije nisu spremne da se prebace sa izvora narudžbine i sindiciranih izvora podataka kako bi bolje odgovorile na promjene potražnje. U prošlosti, kada je varijabilnost potražnje bila manja, kašnjenje u potražnji podataka i različiti skupovi podataka bili su manje važni, ali s današnjom nestabilnošću, svaka kompanija robne marke potrošačkih proizvoda trebala bi razriješiti svoje trenutne procese prodaje, marketinga i lanca nabave kako bi koristila podatke o policama i uskladila procese. potrošaču. Problem je u tome što ova promjena čini postojeće tehnologije za upravljanje odnosima s kupcima (CRM), digitalni marketing, promotivni marketing, planiranje polica i planiranje lanca nabave zastarjelim. Takođe zahteva odučavanje od postojećih procesa i usvajanje novih jer istorijske prakse ne funkcionišu u vreme nestabilne potražnje.

rezime

Za pokretanje ove promjene potrebno je vodstvo i jasno razumijevanje problema kašnjenja potražnje, prevođenja potražnje i uticaja udarnog biča, ali je potrebno. Na kraju krajeva, koliko nam je naslovnih vijesti potrebno da bismo vidjeli potrebu za promjenom?