Niže vrijednosti, gašenja, investicijska pauza. Šta osnivač treba da radi? Osam investitora vaga

Ovaj članak je napisan u suradnji s Taylor McAuliffeom, istraživačem i piscem iz Altitude Accelerator, neprofitni centar za inovacije i poslovni inkubator koji pruža programe koji pomažu osnivačima da rastu i rastu.

Investiciona ludnica kojoj smo svi svjedočili u jesen 2021. iznenada je stala. Balon koji je prožeo ekosistem VC konačno je pukao i stručnjaci ponavljaju krivicu na ekonomske šokove poput pandemije koja je pauzirala lanac nabavke i stvorila visoku nezaposlenost, i onda nakon čega je uslijedila invazija na Ukrajinu koja je dodatno ograničila pristup robi, podstičući rast cijena hrane i goriva. Rezultirajuća inflacija, degradirajuće povjerenje potrošača i veći trošak kapitala natjerali su nekada bikovskog investitora da povuče vladavinu kako bi ponovo procijenio svoj portfelj i strategiju potrošnje. Posledice ovog besplatnog za sve dovele su do smanjenja broja start-apa ili zatvoriti svoja vrata, i pripremiti se za niže vrijednosti u nadi da će se osigurati sredstva.

Mnogi osnivači startupa pitali su nas, kao investitore i akceleratore, put da prebrodimo ovaj ekonomski pad. Sastavili smo listu iskusnih investitora iz SAD i Kanade kako bismo prenijeli njihovu perspektivu o stanju na tržištu i šta to znači za procjenu vrijednosti, alokaciju resursa i prikupljanje novca tokom ovog nesigurnog perioda.

Počeli smo sa jednostavnim pitanjem: Zašto bi osnivači obraćali pažnju na ovu lošu ekonomiju?

Investitori se slažu: Ponašanje se mora promijeniti. Osnivači moraju sačuvati kapital i pistu.

Osnivači imaju odgovornost uočiti signale promjenjivog ekonomskog okruženja. Preovlađujući ekonomski pad signalizira, u mnogim slučajevima, da se osnivači ne mogu osloniti na uobičajeno poslovanje, na način na koji je to bio u posljednjih 12-24 mjeseca. Novac je manji, a investitori će biti selektivniji. Međutim, ako osnivači drže otvorene oči, postoji značajna prilika da se promijene poslovne strategije i donesu razborite odluke o tome kako iskoristiti i odrediti prioritete resursa i izaći na drugu stranu. Pitali smo investitore zašto je važno obratiti pažnju u ovom kritičnom trenutku i šta to zaista znači za njih.

Jessica Peltz-Zatulove, osnivačica Hannah Grey VC i suosnivačica Women in VC, tvrdi da je obraćanje pažnje na pad i njegov utjecaj na finansiranje od ključnog značaja za opstanak:

“U trenucima neizvjesnosti, cilj osnivača bi trebao biti proširenje piste kako bi sebi i biznisu dali što je moguće više opcija. Vrlo je teško donositi agilne poslovne odluke sa preostala samo tri mjeseca gotovine, a onda ste u poziciji da morate ponovo podići kada niste u poziciji snage. Čak i ako još uvijek imate 12-15 mjeseci piste, budite proaktivni da odmah počnete čuvati kapital.”

Peltz-Zatulove poziva osnivače da preduzmu prvi korak ka prevladavanju ove oluje tako što će prepoznati da poslovne strategije i ponašanja koje smo vidjeli u posljednja 12-24 mjeseca neće nastaviti funkcionirati onako kako su bili. Prepoznavanje ove potrebe za promjenom njihovog plana i taktike bit će neophodno za opstanak start-up-a:

“Osnivači će morati strateški da razmisle o tome gdje mogu smanjiti budžete – to mogu biti lagana otpuštanja, plate osnivača, marketinški troškovi, pauziranje u planovima zapošljavanja, itd. kako bi produžili pistu. Ovo je novi način poslovanja koji će vjerovatno zahtijevati promjenu ponašanja. To je potpuno drugačiji način razmišljanja nego što su mnogi osnivači navikli u posljednjih 12 do 24 mjeseca. To je spoznaja da vjerovatno neće biti tako lako ponovo prikupiti kapital – tako da je to raditi s onim što imate i fokusirati se na kupca kako bi pronašao proizvod/tržište koji odgovara.”

Slično tome, osnivač i izvršni partner u Preference Capitalu, Andrew Opala, upozorava osnivače da promjenjivo okruženje znači da će izvori finansiranja postati oskudni, a oni koji žele prikupljanje sredstava morat će se pripremiti da ih dočekaju neželjene vijesti:

“Problem postaje što nemaju pristup likvidnosti. I oni [investitori] postaju veoma izbirljivi kada daju novac kompanijama. Dakle, postoji velika šansa ako se pojavite i tražite novac...nećete dobiti svoj novac. I neće biti da ćete dobiti malo novca, nećete dobiti svoj novac. Razdoblje.”

Iako se može nagovijestiti samo toliko o dužini ovog pada i njegovim nadolazećim utjecajima, snalaženje u ovim vremenima bit će kritično za preživljavanje start-upova. Nakon što osnivači prihvate da se okruženje mijenja, onda mogu pogledati kako da realno vrednuju sebe, alociraju resurse i istaknu se investitorima tokom ovog vremena. Gayatri Sarkar, osnivač Advaita Capital, firme koja ulaže u tehnološke startupe u fazi rasta i fokusirana je na slavljenje različitosti i zagovaranje glasova žena i različitih liječnika opće prakse i LP, daje savjete o budućnosti ovog pada i načinu razmišljanja koji bi osnivači trebali usvojiti:

„Postoji više agitatora koji utiču na današnju situaciju: globalna pandemija i rusko-ukrajinski rat. Mnogi loši glumci su iskoristili lak i niskokamatni novac. Dok Fed sada kontroliše inflaciju, mnogi veliki hedž fondovi i investitori na javnom tržištu koji su pohrlili u fazu rasta ili su prešli u ranu fazu ili su potpuno napustili klase imovine rizičnog kapitala. Kako recesija kuca na vrata, mnogi LP kompanije i investitori će zauzeti konzervativan pristup visokorizičnoj alokaciji sredstava sa visokim povratom. Vjerujem da će ovo direktno uticati na menadžere u nastajanju, kao i na startupe koji su na tržištu za podizanje u narednih nekoliko mjeseci. Iako, lično, ne vjerujem da smo u eri iz 2000. jer je stvaranje vrijednosti tehnoloških startupova donijelo skalabilna rješenja. Određivanje vremena tržišta je glupa stvar, ali mi ovdje pokušavamo pristupiti riziku. Moj prijedlog startupima bi bio da izgrade anti-fragilni proces u okviru svojih poslovnih mogućnosti od početka, kako bi se pripremili za sektorski pad ili veliku globalnu recesiju. Novac je kralj i sada će fokus biti na donošenju snažnih prihoda nego na ubrzanju pedale rasta uz visoku stopu sagorevanja. Izgradnja proizvoda s visokom polugom bez puta za monetizaciju i višom stopom odljeva jasno je kladiti se na sigurnost. Ključni element za arhitekturu proizvoda protiv krhkog rasta je agilan proizvod sa jakom interoperabilnosti i obećavajućim tržištem koji odgovara vašoj decentraliziranoj zajednici.”

USPORAVANJE ZNAČI PONOVNO VREDNOVANJE

Ovo trenutno tržište je podstaklo investicionu zajednicu da koriguje cene koje su suspendovale realnost, u mnogim slučajevima. Naduvane procene, naizgled beskonačan izvor sredstava i ludnica pri trošenju VC-a – svemu je predodređen kraj.

Sarkar objašnjava šta je dovelo do ovog pada:

“Vidjeli smo kako je COVID stavio stres test na naš lanac opskrbe na svaki način, poput hrane i medicinskih potrepština. Takođe postavlja stres test na socioekonomsku moć i test stresa na ljudske emocije od izolacije do nezaposlenosti. Lagana recesija se pojavila kao nagli pad i nagli uspon zbog vladinih podsticaja. Ovaj stimulativni efekat je doneo besplatan novac koji je došao u sistem koji je pomogao u potrošnji goriva. I ušao je u sve različite slojeve sistema... što je omogućilo više ulaganja u tehnologiju, utičući na ljude da prikupe više i povećaju vrednovanje svojih kompanija.”

Ono što je Sarkar opisao je rezultirajući slobodan protok novca koji je doveo do toga da kompanije podižu svakih šest mjeseci i mnogo veće vrijednosti po neopravdanim stopama. Šta ovo znači?

“Bilo je vrijeme kada su jednoroze nazivali jednorozima jer su ih jedva nalazili. Sada su svuda. Dakle, svi vode jednoroga! Pa gdje je sada odgovornost?”

Očekuju se padovi pa izgradite dobru kompaniju, ublažite rizike, vodite računa o vrijednosti koju stvarate i vi ćete biti krema koja se penje na vrh.

Peltz-Zatulove, također suosnivač Women in VC, izaziva osnivače da razmišljaju o dva šahovska poteza naprijed:

„Venture Capital i poslovno planiranje nije samo razmišljanje o tome koju procjenu mogu povećati danas, već i koju procjenu mogu povećati 2X ili 4X u tom periodu od 12 do 18 mjeseci. Osnivači bi trebali razmišljati o tome koja je odgovarajuća procjena za mene zasnovana na stručnosti u domeni, kanalu kupaca, tržišnim prilikama i poslovnoj privlačnosti u koju će posao moći prerasti i premašiti. Dodatno. vodi računa o procjeni s kojom su zadovoljni u pogledu razrjeđivanja koje će morati poduzeti.”

Neeraj Jain, generalni partner MATR Ventures, fonda za početak koji ulaže u potcijenjene osnivače: žene, crne, starosjedilačke, obojene (BIPoC), LGBTQ2S i neuro-raznolike zajednice, slaže se da će biti manje apetita za rizikom. Naduvane procene iz prethodne godine će naravno značiti da će biti manje konkurencije od strane VC-a koji pokušavaju da uđu u poslove. Njegov savjet je isti bilo da se radi o rastućem ili padu tržištu,

„Izgradite dobro društvo. Fokusirajte se na očigledne stvari: prihode, troškove, tim... kakvu IP adresu imate? Da li ometate tržište? Mislim da će se jedna od stvari koje će se promijeniti je da će biti malo teže doći do novca, tako da ćete sada morati pokazati više vuče nego prije… radi se zapravo o paketu: Koju stvarnu vrijednost stvarate? I to mora biti stvarno.”

Julianne Zimmerman, generalna direktorica, Reinventure Captial, koja ulaže u kompanije sa sjedištem u SAD-u koje vodi i kontrolira BIPoC i/ili osnivačice svih identiteta, kaže da bi osnivači trebali manje razmišljati o procjenama i fokusirati se na smjer u kojem je kompanija, kako oni pristupaju kapitalu i najprikladnijim uslovima koji prate njihove ciljeve:

“Ono što uvijek ohrabrujem osnivače je da unaprijed razmisle o svom kapitalu koji očekujete da prikupite: vlasnički kapital, dug, bilo koji kapital koji ćete očekivati ​​da prikupite da biste postigli svoje ciljeve. A onda razmislite o tome kako želite da pozicionirate kompaniju u svakom od tih trenutaka tako da vas kapital koji uzimate zaista dovede na najbolju moguću putanju, ne samo za sljedeću prekretnicu, već i na putu ka tom krajnjem cilju.”

Danielle Graham, izvršni partner Phoenix Fire i suosnivač The Firehooda, anđeoskog fonda i mreže fokusirane na žene u tehnologiji, naglašava potrebu za osnivačima koje trebaju usmjeriti na kapital.

„Jedna pozitivna strana – tip ljudi koji možda žele da reinvestiraju svoj kapital u alternativna sredstva će biti više motivisani da učestvuju ako imaju pristup startup-ovima visokog potencijala. Kada ljudi postanu neskloni riziku, koriste ekonomski pad kao izgovor da ne učestvuju i preuzmu taj rizik za potencijalni rast, dok bi inteligentni investitor, u poređenju, učestvovao.”

Za osnivača, Graham napominje da moraju biti otvoreni za nova razmatranja u ovom trenutku kada će razvodnjavanje biti od veće zabrinutosti ako osnivači prikupe manje kapitala.

„To će očigledno dovesti do više strategija naknadnog finansiranja koje će značiti štedljivost sa svojim kapitalom, upravljanje novčanim tokovima, smanjenje zapošljavanja i davanje povjerenja zaposlenima tokom ovog pada. Pazite na potrošnju i dajte sebi što je moguće više piste jer ćete morati da preživite kroz ovaj nedostatak sredstava.”

Shirley Speakman, stariji partner, Cycle Capital, kompanija za ulaganja koja se fokusiraju na čistu tehnologiju, opisuje da će apetiti VC-a da ulože kapital u rad u novim entitetima nestati jer će se morati fokusirati na zdravlje svojih postojećih portfelja. Za osnivače, ključ opstanka je smanjenje rizika i upravljanje gotovinom:

„Učinite koliko god možete da ublažite povezani rizik, pa se pobrinite da imate prihode, da imate dugoročne ugovore, da možete učiniti sve što možete s poslom da morate dati potencijalnom investitoru više povjerenja da rizik je kontrolisan. I upravljajte svojim novčanim tokovima kao da sutra ne postoji – imajte snažnu kontrolu nad svojim predviđanjem gotovine. Shvatite kada prihod kasni i njegov uticaj na obaveze i ukupni novčani tok. Znajte kroz koje poluge da vas povučete ovog puta. Ljudi to čuju i često kažu: 'Dobro onda, moram otpustiti [osoblje].' Ne možete seći kost jer gubite ud kada se pokušavate oporaviti, pa je važno da budete razboriti i razboriti sa svojim novcem.”

Opala iz Preference VC je naznačio da, iako su runde na pauzu neizbježne u ovom trenutku, ključ je osigurati da vaša runda uvijek bude bolja od prethodne; vaša vrijednost je veća, a vi ste dobri!

“Airbnb je imao krug pada kada je došlo do pada tržišta i oni su uništili vlasništvo. Sada im ide dobro! Osnivači ne žele da rizikuju sve što će dovesti do propasti kompanije jer su je cenili previsoko, misleći da će ovo proći. Nema problema sa uključivanjem merača u vašu procenu koji omogućavaju osnivačima da povrate udele investitora ako dostignu određene prekretnice u proceni."

Svi se slažu da je gotovina kralj. Jain, iz MATR Ventures, naglašava fokus na povećanje prihoda: “Možete li pokrenuti nešto malo ranije nego što ste prvobitno namjeravali? Možete li staviti premium verziju da povećate svoju cijenu?” Sarkar dodaje da ako imate koristi od velike injekcije kapitala, morate se fokusirati na donošenje odličnih operativnih izbora uz istovremeno smanjenje stope sagorijevanja i zadržavanje neto dolara.

Alaric Aloor, generalni partner u MATR Ventures, također prepoznaje “izuzetno naduvan” vrednovanja u posljednjih nekoliko godina. Ovaj pad za njega je kontrakcija u kojoj više nije lako doći do novca. Ovaj period je obračun, i on vjeruje da će “krema će narasti do vrha. "

"Za osnivača koji se odgaja u ovoj ugovornoj ekonomiji, važno je kada pristupite potencijalnim finansijerima da im pokažete zbir svih svojih resursa ... razgovarajte o svom intelektualnom kapitalu, svojoj tehnologiji, vrijednosti vašeg brenda i financijskoj imovini koju donosite za stol. A pošto ne postoji univerzalno prihvaćena formula za određivanje vrednovanja, moramo početi sa iznosom sa kojim možda želite da izađete, uzimajući u obzir očekivani povrat ulaganja, iznos koji osnivač ulaže i procente vlasništva akcija koje želimo da pregovaramo sa osnivačima kako bismo došli do ove procjene prije novca.”

VRIJEME ZA STEGANJE KAISOVA I STRATEŠKI OBJAŠNJENJE KAKO SE RESURSI DODJELJAJU

Usporavanje ne znači nužno da će investitor promijeniti svoju strategiju ulaganja. Zapravo, ovo bi moglo biti dobro vrijeme za ulaganje. Osnivači bi trebali ostati opsjednuti kupcima.

Zimmerman, iz Reinventure Capitala, drži da ovo trenutno okruženje nije promijenilo način na koji investiraju:

“Reinventure je ušao u ovaj pad sa strategijom ulaganja koja je već bila u suštini ortogonalna većini naših kolega rizičnog kapitala. Ulažemo isključivo u kompanije sa sjedištem u SAD-u koje predvode i kontroliraju BIPoC i/ili žene osnivačice na berzi i koje su spremne da rastu profitabilno. Dakle, već zauzimamo sasvim drugačiji stav u našoj identifikaciji mogućnosti u načinu na koji razmišljamo o vrijednosti i riziku i načinu na koji identificiramo perspektivne osnivačke timove i njihove kompanije. I mi ne mijenjamo našu strategiju, naše kriterije, naš pristup ili našu metodologiju kao odgovor na promjenu ekonomije. Ono što mi radimo je da sa osnivačima gledamo na njihove tržišne uslove i razgovaramo s njima o tome kako razmišljaju o svojim kupcima, dobavljačima i strateškim partnerima i kako razmišljaju o zdravlju i održivosti tih mreža, jer nijedna kompanija ne stoji sama.”

Jain, iz MATR Ventures, ne vidi ovaj put kao promjenu kriterija ulaganja.

“Ovaj pad je bio očekivan i privreda će se ponovo oporaviti. Ne treba paničariti jer je to normalan tok našeg ekonomskog sistema. To također ne znači da VC neće ulagati – umjesto toga, oni mogu samo bolje proučiti poslove. Ali i dalje ću gledati na iste kriterijume: da li je to vuča, dobar biznis plan i poslovni model, tim – sve su mi to stvari važne. A granica bi mogla biti samo malo viša da bi se finansirala… Međutim, kao investitor osjećam da bi moglo biti više prilika da vidim poslove koji su možda progutali prije nego što sam imao priliku da ih vidim.”

Opala, poput Zimmermana, ilustruje važnost kupca, što je dio investicijske teze Preference Capitala:

„Jedina stvar koja bi se promijenila kod nas [u Preference Capitalu] je kritičnost kada je riječ o klijentu osnivača. Dakle, kada subjekat u koji se investira kaže, 'Imam ovog sjajnog kupca', znali smo pitati za njihovo ime, pogledali na LinkedIn i to je bilo dovoljno dobro za nas. Sada više istražujemo. Jedan od naših ljekara opšte prakse leti za Kentucky da intervjuira klijenta jednog od naših ulagača. Eto koliko smo zabrinuti jer ćemo platiti 2000 dolara vožnje avionom da bismo uštedjeli 500 tisuća dolara i lošu odluku. Dakle, izuzetno smo kritični prema priči kupaca jer mora postojati jasno definiran segment koji možemo izmjeriti i navesti broj. Mogu otići na LinkedIn da saznam koliko od ovih „glavnih inovacijskih uloga“, na primjer, postoji da bi se došlo do veličine tržišta i pomno ispitao kompaniju u pogledu prihoda koji će donijeti svake godine sa ovog tržišta. Dakle, prilikom odabira kompanija, vodimo računa da intervjuišemo klijente koje su obećali da će dovesti do stola stvarni.”

Peltz-Zatulove, koji je pre-seed investitor, smatra da je ovo vrijeme najbolje za ulaganje. Kao i Opala, usaglašenost sa tržištem je kritična.

„Ovo je kada je kreativnost na vrhuncu svih vremena. Tada počinjete da vidite izazove i materijalnu otpornost za nekoliko novih osnivača koji započinju posao. Ne usporavamo tempo ulaganja. Radujemo se što će se procjene vratiti u stvarnost u fazi prije sjemena, što je zdrava korekcija za tržište. Nažalost, nekoliko fondova koji su prebrzo raspoređeni i vjerovatno imaju portfelje koji su jako precijenjeni. Za nas, nastavićemo da budemo disciplinovani u vrednovanju i stavljajući još veći naglasak na tim. Osnivački tim mora biti okretan, otvorenog uma i biti student tržišta s opsesijom o kupcu.”

Svjedoci smo panike, otpuštanja i zatvaranja tehnološkog tržišta. Osnivači bi trebali voditi kroz krizu sa empatijom, odgovornošću i odbaciti startup mentalitet „otpali brzo, zaposli debeli“.

Sarkar, iz Advaita Capitala, shvaća da hodanje u koži osnivača koji moraju donijeti kritične odluke koje utiču na tim i rast kompanije, nije zavidna pozicija:

“Osnivači, posebno u vrijeme velike neizvjesnosti, moraju biti odgovorni i empatični – razumijevajući da njihovi zaposleni mogu biti hranitelji svojih porodica. A opet, u startup svijetu gdje brzo otpuštate i zapošljavate debelog, očekivanje stabilnosti je manje vjerovatno. Teško je biti osnivač koji treba da donosi ovakve odluke tokom ekonomije vođene recesijom ili u kojoj smo u velikoj meri vezani za naš krajnji rezultat. Bit će zanimljivo gledati, ali nadam se da će se mnogi osnivači skloniti prema smanjenju plata višeg menadžmenta i među osobljem kako bi spriječili otpuštanja, a istovremeno potaknuli značajan utjecaj i rast vođen proizvodom.”

Za Aloor, GP MATR Ventures i izvršnog direktora Archon Security, 9-godišnje kompanije sa 19 zaposlenih, ljudski kapital je najvažniji za poslovanje, čak i tokom krize. On aludira na ovo „Pusti brzo, zaposli debelo” mentalitet Sarkar uveo:

“Kada razgovaram sa startapima koje savjetujem i oni žele da zaposle, kažem im da traže kulturnu pogodnost. Što je još važnije, da li ćete moći ovoj osobi koju zapošljavate pružiti održive mogućnosti zapošljavanja za dugoročni rast. Ne govorim o jednoj godini ili dvije... već o 5-10 godina jer kao osnivač i izvršni direktor, ako je to vaša vizija, vi ćete donijeti prave komade da se uklope NE zato što ste dobili neka sredstva. Ne savjetujem ovo jer je to loš model za rast bez stvarne prodaje… Dakle, kada savjetujem osnivače startupa o zapošljavanju, to je da izbjegnu otpuštanja koja sada vidimo u cijeloj industriji, tj. eksplozivno zapošljavanje koje su kompanije radile bez posljedica gledajući dugoročno. Kada ste kompanija koja želi da bude stabilna iu dugoj igri, morate imati održive procese i prakse zapošljavanja. Bez toga, što brže ideš gore, brže silaziš.”

Graham, Phoenix Fire, ilustruje osnivačima važnost usklađivanja osnovnih aktivnosti sa ključnim prekretnicama, ali što je još važnije, efektivnog pregovaranja o njihovoj vrijednosti ako postignu te prekretnice:

“Budite štedljivi. Budite fokusirani bez obzira koliko je vaš proizvod nevjerovatan. Upravljajte svojim aktivnostima kako biste dostigli te prekretnice, koristeći mogućnosti u ranoj fazi za koje investitori očekuju da će opravdati sljedeći krug. Kompanije koje posluju dobro će nastaviti da dobijaju sredstva. Još uvijek ima kapitala na tržištu. To dovodi te kompanije naprijed sa 2x do 4x prinosom prije nego što raniji investitori ili obični dioničari dobiju nešto, tako da ne žele biti na dnu tog slapa kada imate velike preferencije za likvidaciju. Morate pregovarati o toj polugi i jače se boriti za uslove i prava ugovora. Ako vam ide dobro, ako ste prilagođeni tržištu proizvoda i dostižete svoje prekretnice, onda biste trebali imati manje brige jer gradite održivu kompaniju.”

Slično, Peltz-Zatulove iz Hannah Gray VC definira potrebu za empatijom s dozom stvarnosti.

„Očekivao bih da osnivački tim redefiniše šta su ti KPI i prekretnice za narednih 18 meseci. Pobrinite se da imate jasnu ideju o tome šta trebate postići da biste došli do tih prekretnica. Sa svježim pogledom razmislite o budžetu i timu koji su vam potrebni da biste ostvarili te ciljeve i na putu koji je pred vama.”

Speakman, iz Cycle Capitala, izražava važnost transparentnosti kada osnivač komunicira sa zaposlenima.

„Ako pokušate da sakrijete stvari od zaposlenih ili to zataškate, ljudi će to prozreti. I neizbježno, ako morate prikupiti kapital i trebate smanjiti svoju procjenu, to će uplašiti zaposlenike i pokrenuti percepciju da kompanija vrijedi manje ili da ide u silaznu spiralu. Dakle, opet, upravljanje gotovinom bez rezanja kosti je važan dio u pružanju povjerenja zaposlenima da možete upravljati kroz ovo vrijeme koje je pred nama.”

Zimmerman, Reinventure Capital, slaže se sa ovim preovlađujućim stavom o rigoroznom upravljanju gotovinom:

“Za osnivače koji mogu ili promijeniti ponudu proizvoda ili usluga tako da možete ostvariti prihode veće od troškova ako niste bili, ili svoje prihode uskladiti barem s vašim troškovima ako niste bili, snažno ohrabriti vas da to učinite. Dakle, ako ste gorjeli teško, teško, teško i zabrinuti ste za očuvanje svoje sposobnosti donošenja odluka, fokusirajte se na to da svoje prihode uskladite sa svojim troškovima. To može značiti smanjenje brzine sagorevanja. Ali to može značiti nuditi nove proizvode ili usluge ili nuditi nove nivoe ili nuditi nova sredstva ili čak dosezati nove klijente da se angažuju s vašim proizvodom ili uslugom — jačanje vaše baze kupaca predstavlja bolje za otpornost i buduće prilike za rast nego jednostavno smanjenje. Za osnivače koji već posluju na ili iznad rentabilnosti, rekao bih da se zaista potrudite da shvatite tačno koji su pokretači vaše profitabilnosti i udvostručite ih.”

Jain, MATR Ventures, naglašava važnost tima:

“Oni bi trebali uključiti tim i planiranje. Kako ćemo sačuvati gotovinu? Važno je uključiti tim u to. Ne želite da stvarate strah. Vi sigurno ne želite da vaši dobri ljudi odu. Oni moraju biti sigurni da imate pravi plan.”

PANIKA I NESIGURNOST: INVESTITORI PODRŽAVAJU NAČINE DA SE ISTIČE

Mnogi osnivači se pitaju: 'Koliko bih zaista trebao biti zabrinut?' Padovi ne znače da moramo paničariti. Obratite pažnju na tržište i pritom budite oprezni sa svojom potrošnjom.

Kriza je nesumnjivo donijela osjećaj panike i neizvjesnosti; međutim, investitori kažu da postoje načini da se istraje. Speakman priznaje da bi osnivači trebali biti svjesni povećanih poteškoća koje će ovaj pad predstavljati njihovoj sposobnosti da stvore i održe uspješno poslovanje, ali nastavlja rekavši da ova poteškoća ne čini uspjeh nemogućim. Umjesto toga, ako osnivači mogu iskoristiti pad i istaknuti se među investitorima, oni će biti dio kreme koja se penje na vrh:

"Nestašica stvara fokus. Ako možete ostati fokusirani na kupca, upravljanje gotovinom i projekte koje treba obaviti, to će vam pomoći da se izdvojite."

Sarkar, Advaita Capital, vjeruje da bi osnivači trebali biti zabrinuti zbog nepoznanice koja dolazi s promjenjivim ekonomskim pejzažima. Još nismo vidjeli dokle će ovaj pad ići, i “Borba protiv nepoznatog može biti izuzetno teška za osnivače.” Njen savjet je da preuzmete ovu brigu i iskoristite je za donošenje odluka koje vode ka optimiziranijem, efikasnijem i bolje povezanom poslovanju.

Peltz-Zatulove je optimističan i savjetuje da za to vrijeme, ako kao osnivač pokazujete ključne osobine karaktera i preuzimate puno vodstvo u svojoj kompaniji, nema potrebe za panikom jer dobri osnivači uvijek dobivaju sredstva:

“Biti zaista nestašan, okretan i otporan, [su] najbolje osobine koje možete imati u ovom trenutku.”

“Osnivači koji demonstriraju rastuću tržišnu priliku i bolnu tačku, dostižu prekretnice za uspješno isporuku proizvoda, izgrađuju/regrutuju jak tim, stvaraju kulturu i inspirišu ljude oko sebe – uvijek će biti kapitala za to.”

Jain, MATR Ventures, i Zimmerman, Reinventure Capital, također savjetuju osnivačima da ne paniče:

“Generalno, ljudi ne bi trebali biti paničari. Na isti način, znate, mislim da kada su vremena dobra, nije uvijek vrijeme da samo otvorite kapije i potrošite sav svoj novac. Dakle, ako ste bili razborit operater u svom poslovanju, zaista nema potrebe za panikom,” kaže Jain.

Zimmerman dodaje da, iako je pažnja prema promjenjivom ekonomskom okruženju odgovornost koju mora izbrusiti osnivač/izvršni direktor, jednako je važno ne izgubiti iz vida druge operativne kontekste njihove kompanije. Hiper fokusiranje na upravljanje krizom neće postići ništa:

„Ekonomija ili tržišta čine jedan dio operativnog konteksta vaše kompanije – značajan dio, ali jedan dio. Mislim da generalni direktor osnivača koji uopće ne uzima u obzir tržišta i ekonomiju propada: vi više ne djelujete kao odgovoran, razborit izvršni direktor osnivača. Međutim, također mislim da izvršni direktor osnivača koji je fiksiran na ekonomiju i tržišta također dobija zadatak da vodi operativno preduzeće.”

Pripremate se za povećanje investicija tokom krize? Investitori pozivaju osnivače da se fokusiraju na pripovijedanje, prodaju narativa koje brojevi ne mogu i pripreme da odgovore na teška pitanja.

Pad je signalizirao osnivačima potrebu da stvore opcije za budućnost i povećaju fleksibilnost u poslovnim strategijama i ponašanju, uključujući načine na koje se pripremaju za povećanje investicija. Zamolili smo investitore da daju osnivačima vrhunske savjete za povećanje investicija u ovom periodu.

Aloor, iz MATR-a, opisao je važnost pričanja uvjerljive priče i povezivanja s investitorima, posebno kada je novca malo. Aloor kaže da je pripovijedanje bilo i da će nastaviti biti u srcu uspješnog start-up pitcha:

„Priča je bitna, važno je povezivanje sa svojim investitorima. Pokušavate da ih navedete da shvate šta je to što vas je učinilo osnivačem? Šta vas je potaklo da krenete na ovo putovanje? Ovdje je posebno važno povezivanje s vašim finansijerima.”

Graham, iz Phoenix Fire i The Firehood, priznaje ovu izreku da će vam naracije pripovijedanja dovesti do mjesta gdje brojevi ne mogu uvijek. Ona poziva osnivače da ulože dodatnu jedinicu napora i povećaju komunikaciju s investitorima.

„Vi zaista morate biti pravi vođa. To vrši pritisak na emocionalnu inteligenciju i pravo vođstvo. Korištenje narativa, slika, slika i vizuala, ikona i grafikona za isticanje vaše priče potencijalnom investitoru na efikasan način moglo bi prodati mnogo veću priču od brojeva u ovom trenutku.”

Ali predloge osnivača su samo polovina jednadžbe. Kako fondovi više neće biti dostupni kao nekada, investitori će postavljati teška pitanja, a odgovori osnivača će početi da razlikuju one koji će se izdvajati od onih koji neće. Sarkar, Advaita Capital, izvještava da je vidio mnoge osnivače koji nisu spremni da efikasno odgovore na pitanja, pokazujući nedostatak proračuna i domaće zadaće. Ona daje primjere pitanja na koja investitori obično nisu spremni odgovoriti:

“Oni nisu spremni za pitanja koja će investitori postavljati, kakav je vaš operativni rizik, kolika je vaša stopa odliva, koliki je vaš LTV: CAC? Koji je tvoj rast, 5x 10x? Koliki je vaš neto prihod, CAGR? Koja je vaša stopa sagorevanja? Koliko je ukupno tržište, raščlanjeno po segmentima?”

Za manjinske osnivače koji istorijski nisu imali isti nivo pristupa finansiranju, pad može predstavljati veći izazov. Znajte kome se obraćate i stvorite mrežu podrške.

Žene i rasno orijentisani osnivači susreću se sa složenijom situacijom u odnosu na većinu tokom ovog ekonomskog pada. Sa već ograničenim pristupom finansiranju, žene i osnivači BiPoC-a bore se da se istaknu i opstanu među ostalima.

Aloor, iz MATR Ventures, kaže da je odabir finansijera ključan za uspješno i ugodno putovanje. Spojite sebe, svoju kompaniju, svoj proizvod, svoje vrijednosti i svoju budućnost s investitorima koji će vas podržati i voditi bit će glavni faktor u opstanku. Aloor se zalaže za žene i rasne osnivače da se fokusiraju na fondove koji prvenstveno rade sa nedovoljno zastupljenim grupama:

“Znajte koga postavljate, znajte od koga ćete tražiti novac. Dolazak do prave osobe, prava grupa ljudi može vam olakšati to putovanje kao osnivaču start-up-a nego da ste otišli u pogrešnu grupu ljudi.”

Zimmerman iz Reinventure Capitala, firme koja ulaže isključivo u kompanije sa sjedištem u SAD-u koje vodi i kontrolira BIPOC i/ili osnivačice, objašnjava zašto pažnju treba posvetiti ženskim i rasno različitim osnivačima:

“Tokom te dvije godine i promjene rekordnih količina kapitala koji se slijeva u rizične i privatne dioničke sektore, te rekordnih količina kapitala uloženog od strane venture i private equity sektora, postotak kapitala koji ide ženama osnivačicama i osnivačima boja nije značajno poboljšana. Zapravo, u nekim slučajevima se smanjio.”

Zimmerman ističe važnost umrežavanja i povezivanja sa partnerima i firmama koje su posebno fokusirane na manjinske osnivače. Dopiranje do mreže vršnjaka daje priliku za prikupljanje neprocjenjivih iskrenih, djelotvornih uvida, kaže Zimmerman.

„Ako ste, na primjer, izvršni direktor osnivača, u prvoj godini poslovanja vašeg preduzeća, obratite se izvršnom direktoru osnivaču koji je 18 do 36 mjeseci ispred vas u sličnom preduzeću: nekoga ko razumije sektor u kojem se nalazite, nekoga ko razume put kojim se nalazite. Pitajte njihov savjet. Šta su vidjeli? Ko im je bio od pomoći? Sa kojim su zajmodavcima razgovarali, sa kojim investitorima su razgovarali? Ko im je bio od pomoći? Kako je to izgledalo? Kojim su se još resursima obratili? Kako oni razmišljaju o iskustvima koja su imali u vašoj fazi? I kako oni razmišljaju o tome kroz šta prolaze u svojoj fazi?”

Tokom ovog pada, postanite kompanija koja se može finansirati!

Hoće li ovaj pad prerasti u recesiju? I koliko će ovo trajati? Odgovori investitora su različiti. “Ne možemo predvidjeti budućnost i ne možemo predvidjeti tržište.” (Sarkar) Ovo grubo buđenje može biti samo a "kontrakcija" (Aloor) u inače normalnom tržišnom ciklusu. Većina investitora se slaže da kompanije preživljavaju ovaj pad “pronaći će kako kompanija treba da izgleda da bi se mogla financirati, vratit će se na ono što je normalnija očekivanja rizičnog kapitala” (Speakman). U međuvremenu, ovo je vrijeme da se osnivači pregrupiraju i preispitaju komponente poslovanja koje će proširiti njihovu pistu i omogućiti im da ubrzaju razvoj proizvoda, a da budu svjesni troškova. Ovo će biti pravi test “Kreativnost, pravo vođstvo, emocionalna inteligencija” (Graham) i otkriva kako “okretan i otporan” (Peltz-Zatulove) osnivač može biti. Imajte fokus, ali budite "broj jedan strastvena osoba, ta luda osoba koja želi ovo da uradi" (Opala). Osnivači koji ovo balansiraju “teret, odgovornost i privilegija” (Zimmerman) će voditi svoj tim kroz ovu krizu “krema koja se diže do vrha.” (Aloor, Speakman)

O Taylor McAuliffeu

Taylor McAuliffe je student 4. godine na Univerzitetu McGill na studiju industrijskih odnosa i dvostrukog smjera iz ekonomije i komunikacija. Njeno radno iskustvo je usredsređeno na kreiranje sadržaja i pisanje tekstova. Trenutno radi kao pripravnica za pisce interaktivnih medija u Altitude Acceleratoru.

O Altitude Acceleratoru

Altitude Accelerator je neprofitni centar za inovacije i poslovni inkubator posvećen komercijalizaciji uticajne tehnologije u južnom Ontariju. Altitudeov tim od više od 100 stručnih industrijskih, akademskih i vladinih partnera i savjetnika pomaže početnicima u čistoj tehnologiji, naprednoj proizvodnji, internetu stvari (IoT), hardveru, softveru i znanostima o životu da rastu brže, jače, komercijaliziraju svoje proizvode i doći na tržište. Sjedište je u Bramptonu, Ontario Innovation District, Altitude Accelerator je kreiran kroz partnerstvo sa Univerzitet Toronto Mississauga, u Mississauga Board of Trade, A Ministarstvo ekonomskog razvoja, otvaranja radnih mjesta i trgovine.