Kako velike US Airlines mogu riješiti promjenu u poslovnim putovanjima

Kada je pandemija pogodila svijet početkom 2020. godine, zračni promet je stavljen na petlju jer su ljudi ostali kod kuće, a većina putovanja je stala. U posljednje dvije godine dat je niz predviđanja o povratku poslovnih putovanja. Delta Airlines je nedavno izvijestio da je njihov poslovni prihod jednak 2019 ali uz manji obim i veće cijene. Svakodnevno se pojavljuju medijske priče o povratku zaposlenih u kancelariju i kako različite kompanije imaju različite poglede na to šta to znači.

Učinak na najveće američke aviokompanije ne može se potcijeniti. Prije pandemije, poslovna putovanja za ove aviokompanije predstavljalo je oko 20% njihovog obima, ali preko 50% njihovog prihoda. S obzirom na to da poslovni putnici plaćaju tri do četiri puta veće cijene od onih za odmor, najveće američke aviokompanije suočavaju se s velikim izazovom ako strukturne promjene u ovoj vrsti putovanja budu trajne. Evo pet načina na koje će aviokompanije možda morati promijeniti da bi to riješile:

Red letenja

Od kada je pandemija prvi put pogodila, rasporedi avio-kompanija su se više fokusirali na destinacije za slobodno vrijeme jer su poslovna putovanja bila tako neizvjesna. Sad, sa otprilike 75% povratnog obima domaćeg poslovanja u 2019, velike američke aviokompanije moraju razmišljati o ispravnom rasporedu. Ne radi se o tome da su neke rute sve poslovne ili samo za slobodno vrijeme, jer svaka ruta nosi ponešto od svake. Proporcija je naravno drugačija, a za rute sa puno poslovnih putovanja često je frekvencija ta koja osvaja putnika. Zato Southwest Airlines posebno prevozi toliko malih poslovnih putnika.

Za tri najveće američke aviokompanije, učestalost na bilo kojoj ruti nije samo vezana za kombinaciju poslovnih putnika, već i od mogućnosti uspostavljanja veza u čvorištu. Kada avion American Airlinesa stigne na aerodrom DFW iz Denvera, idealno bi bilo da bude tempiran za susret sa mnogim drugim letovima dajući klijentima priliku da se povežu na mnoge lokacije. Ali putovanje United Airlinesa na istoj ruti bi trebalo da se te veze održe u Denveru, budući da je to čvorište United Airlinesa, a DFW je samo govor.

Kako obim poslovnih putnika dalje pojašnjava, vjerovatno je da će se neke frekvencije morati smanjiti. Ovo bi omogućilo vrijeme zrakoplova koje bi se moglo koristiti za letenje na drugim rutama, aviokompanije bi mogle samo smanjiti ukupnu iskorištenost sredstava ili povući svoje najmanje efikasne avione. Ono što je, međutim, jasno je da raspored napravljen na osnovu zahtjeva poslovnih putnika prije pandemije nije raspored koji će biti optimiziran za svijet nakon pandemije.

Konfiguracija sjedišta

Prva klasa je nekada bila najluksuzniji proizvod koji su avio kompanije nudile. Ali ovaj proizvod brzo blijedi, jer su oni koji su bili spremni platiti za ovaj proizvod uglavnom nestali ili prešao u privatnu avijaciju. Najveće američke aviokompanije danas koriste model sa tri klase, sa standardnim autobusom, premium ekonomskom i poslovnom klasom. U zemlji, neki to još uvijek nazivaju prvom klasom, ali niko to ne zbunjuje s onim kako se domaća kabina upoređuje s međunarodnim putovanjima na velike udaljenosti. Njihov udio, ne za razliku od samog rasporeda, uglavnom se zasniva na obimu prije pandemije i potražnji.

Premium Economy preuzima funkciju kao zamjena za poslovnu klasu, ili domaća prva klasa takođe. Nudi više prostora za noge od standardnog autobusa, ali ne mnogo više u većini slučajeva. Ali za većinu domaćih putovanja u SAD, ova prednost je ono što većina ljudi cijeni i cijena ekskluzivne kabine poslovne klase nema toliko smisla. Osim toga, mnogi su bili iznervirani da plaćaju prvu klasu u domaćem prometu, a tek onda traže da plate 19 dolara ili više za spori wi-fi.

Za većinu domaćih putovanja, avioprevoznici će vjerovatno morati smanjiti poslovnu/prvu kabinu u korist premium ekonomičnosti i još više zgusnuti standardnu ​​kabinu. To znači dodati red ili dva više sjedišta, a s većim postotkom putnika koji dolaze od turista koji su osjetljivi na cijenu, to ima smisla. Promjena konfiguracije kabine je skupa i zahtijeva vrijeme, tako da aviokompanije ovu promjenu neće izvršiti brzo ili olako. Ali kako potražnja nakon pandemije postaje jasna, a poslovni putnici nestaju na 80% u 2019. godini, neki će preduzeti ovaj korak kako bi bolje uskladili svoju flotu s novim obrascima potražnje.

Prodajna sila

Velike prodajne snage u avio-prevoznicima obično imaju dva primarna cilja: pridobiti putne troškove od strane preduzeća i osvojiti nesrazmjeran udio turističkih agencija. Ovi timovi dobro rade kada se bore za posao u spornim gradovima, poput onih koje može opsluživati ​​nekoliko različitih avio čvorišta. Kansas City bi, na primjer, mogao vjerodostojno koristiti Dallas, Atlantu, Chicago ili Minneapolis za veze na kojima nije dostupan non-stop. Nudeći popuste na cene karata i možda poseban tretman zaposlenih (automatsko podizanje nivoa u programu lojalnosti, na primer), preduzeće u ovom tipu grada može odlučiti da svoj promet usmeri na jednu avio-kompaniju.

Čvorište stvara više izazova. Delta Airlines vodi veliko čvorište u Atlanti. S jedne strane, kompanije u Atlanti zaista nemaju drugog izbora avio kompanije ako lete na više lokacija, budući da Delta nudi najviše direktnih letova do većine destinacija. Međutim, ako firma posluje u Atlanti i Hjustonu, United bi mogao biti razuman izbor jer bi leteli bez zaustavljanja na ruti koju ovaj posao najviše koristi. Prodajna snaga avio kompanije koja nudi značajne popuste u vlastitom čvorištu rizikuje značajno smanjenje prihoda. Pokušaj ohrabrivanja putničkih agenata da usmjere promet na avio-kompanije u kojima se agent najviše plaća je igra koja može funkcionirati u kratkim vremenskim razdobljima, ali je često prate druge aviokompanije i na kraju povećava troškove bez novih prihoda.

Menadžer prinosa avio kompanije bi vam rekao da je uobičajeno da prodajni tim podstiče tim za upravljanje prihodima da učini dostupnim cijene karata za svog klijenta koje inače ne bi bile ponuđene. Ali taj isti menadžer bi vam rekao da ih praktično nikad ne pozovu da podignu cijenu jer mogu natjerati svog klijenta da plati više. To je problem kod većine prodajnih snaga u avio-kompanijama – oni su često nagrađeni za prihod koji možda nije u interesu aviokompanije da proda.

Niskotarifne avio kompanije često imaju malu ili nikakvu prodajnu snagu, jer prodaju na osnovu cijene i ne fokusiraju se na privlačenje poslovnih putnika. Kako se velike aviokompanije suočavaju sa strukturnom promjenom u poslovnom putovanju, morat će preispitati veličinu i fokus svojih prodajnih snaga. Radeći to, vjerovatno imaju priliku da troše manje i na ljude i na popust jer se smanjuje količina poslovnih putnika. Međutim, s manje ukupnih poslovnih putovanja, borba za poslovne putnike u spornim gradovima može se ubrzati.

Programi lojalnosti

Ekonomiju programa lojalnosti velikih avio-kompanija vodio je “ratnik na cesti” ili poslovni putnik koji leti više puta u mjesec dana. S obzirom da preduzeća manje putuju, programi lojalnosti moraju se ponovo kalibrirati i proširiti svoju mrežu kako bi postali relevantni čak i za povremene putnike. Nedavne promjene kojima se potrošnja na kreditne kartice daje jednaku težinu s potrošnjom na letenje je pomak u ovom smjeru. Međutim, ovdje postoji dugoročni rizik.

Banke su bile spremne da plaćaju avio kompanijama za bodove koje banka može izdati za potrošnju kreditnih kartica. Pritom se nadaju da će svoju karticu češće koristiti jer korisnik može osvojiti besplatno putovanje ili nadogradnju čak i kada kupuje namirnice i benzin. Ono što su banke spremne platiti može se vremenom smanjiti, ako smatraju da bi težnja za besplatnim putovanjima mogla izgubiti dio svoje privlačnosti. S obzirom da promet u slobodno vrijeme ne doživljava istu strukturnu promjenu kao poslovna putovanja, također je moguće da banke smatraju da njihova afinitetna kartica postaje još vrednija.

Ono što je, međutim, jasno je da su programi lojalnosti, poput konfiguracije sjedišta i rasporeda letova, strukturirani i cijene na osnovu obrasca putovanja prije pandemije. Uz putovanja u slobodno vrijeme ili čak putovanja u „bliesure“ (kombinirana poslovna i slobodna putovanja) koja predstavljaju veći dio ukupnog broja putnika, programi lojalnosti će se morati prilagoditi.

Kontrola troškova

U gotovo svakom scenariju, velike američke aviokompanije moraju se fokusirati na ukupnu kontrolu troškova više nego ikad. To je zato što troškovi rada postaju sve veći procenat ukupnih troškova, a niskotarifne avio-kompanije rastu bržom stopom, što znači da će se pritisak cijena nastaviti za najosjetljivije putnike. Način na koji to mogu učiniti najefikasnije je da pojednostave svoje poslovanje, kao i kod avio kompanija, komplikacije su jednake troškovima.

Ovo pojednostavljenje se može dogoditi u njihovoj floti, s njihovim putničkim politikama, s organizacijskim redundantnošću i u njihovim odnosima s poslovnim partnerima. Smanjenje broja poslovnih putnika, čak i ako taj smanjeni obim plaća još više stope kao što se dogodilo ove godine, daje aviokompaniji motivaciju da smanji troškove koji više nisu potrebni ili se više ne mogu subvencionirati.

Strukturna promjena u poslovnim putovanjima sada se čini izvjesnom, jer preduzeća imaju mnogo razloga da putuju rjeđe. Implikacije ovoga za najveće američke avio-kompanije su značajne i utjecat će na njihovo poslovanje na više načina. Aviokompanija koja to shvati i skoči na to dobit će višegodišnju prednost.