Kako uvoznik finog vina, Wilson Daniels, upravlja nekim od najskupljih svjetskih brendova vina

Kada je Rocco Lombardo preuzeo ulogu predsjednika u Wilson Daniels, jedan od vodećih uvoznika i prodavača luksuznog vina u SAD-u, niko nije znao da će za manje od 8 godina povećati kompaniju na pet puta veću veličinu u prihodima i prodaji slučajeva. Što je još impresivnije, kompanija u privatnom vlasništvu uspjela je povećati svoje poslovanje za 68% tokom pandemije i nije otpustila nijednog zaposlenog.

Danas Wilson Daniels nadgleda vinski portfelj nekih od najslavnijih svjetskih brendova vina. Primjeri uključuju GAJA i Biondi Santi iz Italije, čija su vina u prosjeku 300 dolara $600 po boci; Kraljevski Tokaji iz Mađarske čija se Essencia može nadmašiti $1200 po boci; i Domena Romanée-Conti iz Francuske, čiji je prosjek Romanée-Conti Grand Cru $26,000 po boci.

Pa kako Rocco Lombardo i ostatak njegovog tima upravljaju tako cijenjenim portfeljem? U nedavnom intervjuu, Lombardo opisuje strategiju kompanije, razmišlja o prednostima i nedostacima tako brzog rasta i daje nekoliko savjeta drugim vinarijama o tome kako mogu transformirati svoje poslovanje kako bi ušli u prestižnu sferu finih vina.

Strateški fokus Wilson Danielsa

„Fokusiramo se isključivo na porodična dobra vina“, objašnjava Lombardo, opisujući strategiju Wilson-Danielsa, „koja gledaju na generacijski uticaj i održavaju svoje poslovanje za buduće generacije. Pružamo im dosljedan put do tržišta, radeći sa našim distributivnim partnerima.”

Lombardo dalje elaborira da razvijaju intimne odnose sa ovim vinarijama, oživljavajući njihove priče dubinom i autentičnošću. Ovo je također bio temeljni princip Win Wilson-a i Jack Danielsa kada su pokrenuli Wilson Daniels 1978. godine.

Kada je Lombardo regrutovan da preuzme kormilo Wilson Danielsa u junu 2015. godine, došao je u kompaniju sa više od 10 godina iskustva u Frederick Wildman & Sons, uvozniku finih vina i žestokih pića. Od tada je razvio kompaniju tako da predstavlja 55 porodičnih vinarija iz 7 različitih zemalja, koje zajedno proizvode oko 400+ prepoznatljivih vina godišnje.

Samo u protekloj godini, strateški brendovi kao što su Domaine Faiveley u burgundiji, Domaine du Nozay u Sancerresu, Domaine Les Monts Fournois u šampanjcu, Jonive u Sonomi i sastav iz Dundee Hillsa u Oregonu, pridružili su se portfelju Wilson Danielsa.

„Mi smo graditelji brendova“, kaže Lombardo. „Pomažemo ovim porodičnim vinarijama da se prošire na američkom tržištu. To radimo sa nacionalnim timom od 200 zaposlenih i našim partnerima u distribuciji – RNDC i Breakthrough – koji su ključni za to.”

Pod Lombardovim vodstvom kompanija je pokrenula vlastite veleprodajne kompanije u zasebnom vlasništvu u New Yorku, New Jerseyu, Connecticutu, Oregonu i Washingtonu.

Prednosti/Nedostaci agresivne strategije rasta

Kada analizira prednosti i nedostatke takve agresivne strategije rasta, Lombardo priznaje da je glavna prednost rast prihoda – s prihodima od vinskog portfelja procijenjenim na 130 miliona dolara u 2022. i veleprodajnim poslovanjem koje donosi dodatnih 100 miliona dolara, prema Shanken.

Lombardo je takođe napomenuo da im je rast broja zaposlenih (radna snaga se udvostručila od njegovog početka) omogućio da zaposle više žena. Kompanija također ima posebnu stranicu na svojoj web stranici koja prepoznaje profesionalke u vinskom biznisu u njihovom portfoliju.

Činjenica da potrošači u SAD-u kupuju i vina sa premium cijenama također je pozitivna za Wilson Danielsa. “Nema sumnje da vidite nastavak premiumizacija u vinskom biznisu,” navodi Lombardo. „Ljudi bolje piju.”

Međutim, takva brza ekspanzija ima negativnu stranu. Kada je upitan o budućem rastu, Lombardo odgovara: „U periodu smo pauze. Moramo probati nove proizvođače i fokusirati se na naše odgovornosti prema postojećim vinarijama.”

Međutim, požurio je da razjasni da su „proizvođači koji su s nama od 2015. godine udvostručili svoj posao“.

Kako Wilson Daniels lansira novi brend na američkom tržištu

“Kada predstavljamo novog partnera u vinariji,” objašnjava Lombardo, “postavljamo trgovačke događaje tokom dana i potrošačke događaje u večernjim satima. Degustiramo vina partnera vinarije, uz prisutne vinjerone.”

Na primjer, opisao je kako njihov novi partner u vinariji, Domaine Faiveley, krenuće u obilazak grada od 8 dana u periodu od 10 dana u maju. Osim trgovačkih i potrošačkih događaja, Wilson Daniels također postavlja obuku za distributere i majstorske tečajeve sa njihovim veletrgovcima.

"Na ovim turnejama obično posjećujemo New York City, Chicago, Boston, Miami, Dallas, Denver, San Francisco i Los Angeles", komentira Lombardo. “Sve su ovo vrhunske lokacije za fina vina na licu mjesta i izvan nje, uključujući restorane sa Michelin zvjezdicama i Grand Award Winner.”

Tokom pandemije, Wilson Daniels je također mogao uspješno plasirati svoja uvozna vina. “Zapravo smo pokrenuli dvije nove vinarije tokom Covida i napravili skoro 300 virtuelnih događaja i degustacija,” kaže Lombardo. “Poslali smo 753 pakovanja uzoraka vina kako bi se mogli degustirati. Bili smo u mogućnosti da u potpunosti radimo na daljinu.”

Savjeti za druge vinarije da uđu u carstvo finih vina

Sa procenjenom 300,000 plus vinarije u svijetu, sasvim je prirodno da se uvozniku finog vina poput Wilson Danielsa vinarije često obraćaju sa zahtjevom da uvezu svoje brendove na unosno američko tržište.

„Moramo da poštujemo kada nam neko priđe, a to ne odgovara“, kaže Lombardo. “U najmanju ruku, pokušavamo dati mišljenje o drugim opcijama za njih na tržištu.”

Lombardo također nudi nekoliko korisnih savjeta vinarijama koje žele ući u carstvo finih vina. „Ostanite posvećeni osnovnim kompetencijama“, savjetuje on. “Previše vinarija pokušava da postane nešto što nisu. Tražimo porodice koje su standard i orijentisane na imanje.”

Posljednjih godina kompanija se također fokusirala na vinarije koje koriste održivu, organsku i regenerativnu poljoprivrednu praksu u vinogradu. „Mislim da je jedna od najvažnijih stvari zadržati CO2 u tlu kako bi se smanjile emisije ugljika“, zaključuje Lombardo.