Četiri trenda koja će oblikovati maloprodaju 2023

Nakon poremećaja izazvanih pandemijom 2020. i 2021., maloprodajna industrija je polagala nade da će 2022. biti povratak nečemu što se približava normalnosti.

Ali s nestabilnim geopolitičkim okruženjem i naglim porastom troškova života, pojavili su se novi izazovi pored onih koje je postavila pandemija.

„Prava razlika u 2022. je u tome što je kriza troškova života uticala na potražnju potrošača, posebno u drugoj polovini godine“, sugeriše Andrew Goodacre, izvršni direktor Britanskog udruženja nezavisnih trgovaca (BIRA).

„Istovremeno, vidjeli smo da su troškovi vođenja poslovanja naglo porasli – troškovi energije su 400% veći, plate 10% više i još uvijek postoji inflacija u lancu snabdijevanja.”

Za opstanak u 2023. bit će potrebna velika pažnja na ključne industrijske trendove koji utječu na to kako će kupac kupovati, kupovati i komunicirati.

Smanjena potrošnja potrošača

Sa visokim nivoom inflacije postavljeno za nastavak do 2023. potrošači širom svijeta osjećaju nevolju. Povjerenje potrošača opada jer rastuće cijene utiču na sve, od nedjeljne prodavnice hrane do računa za gorivo.

Trgovci na malo u 2023. godini moraju pronaći ravnotežu između nastavka prodaje proizvoda koji su traženi i potrebni, istovremeno prepoznajući da su nivoi diskrecione potrošnje teško pogođeni trenutnom ekonomskom klimom.

Za mnoge trgovce na malo, pronalaženje ove ravnoteže će se oslanjati na niz različitih taktika, od boljeg upravljanja zalihama i asortimana do personaliziranije komunikacije sa svojim kupcima.

„Jedan od načina na koji trgovci na malo mogu uravnotežiti potrebu za održavanjem profita s potrošačima koji se sve više fokusiraju na vrijednost za novac bio bi pojednostavljenje asortimana ponuđenih proizvoda,“ predlaže izvršni direktor i partner Boston Consulting Group Davide Camisa. “Ovo bi moglo uključivati ​​udvostručavanje vlastitih brendova kao sredstva za postizanje diferencijacije, vrijednosti i cjenovne konkurentnosti.”

On upozorava da se trgovci na malo u velikoj mjeri oslanjaju na "konvencionalne poluge" kao što su "jednostavno guranje dobavljača ili smanjenje troškova osoblja" kako bi održali operativni profit.

“Umjesto toga, trgovci bi trebali gledati na lance nabavke kako bi ostvarili uštede troškova koje ne dolaze na štetu usluga, kao što je bolja suradnja s dobavljačima i poboljšana vidljivost za upravljanje starim zalihama.”

Camisa također naglašava važnost uspješne komunikacije s kupcem o proizvodima koji su od najvećeg interesa u određenom trenutku. On predlaže korištenje alata umjetne inteligencije (AI) za isporuku „personaliziranijih i relevantnijih poruka, saopštavajući vrijednost i izbor u kategorijama koje su važne individualnim potrošačima“.

Goodacre se slaže da je vrijednost ključna za kupca koji vodi računa o troškovima, objašnjavajući da je: „vrijednost kombinacija cijene, kvaliteta i usluge. Da, moraju postojati ponude i promocije proizvoda, ali ne na štetu kvaliteta proizvoda i usluge.”

Kao i Camisa, on napominje da će ključ za povećanje prodaje biti u “razumijevanju potreba kupaca i stvaranju maloprodajnog iskustva” kako bi se pomoglo današnjim opreznim potrošačima da se osjećaju ugodno trošeći.

Porast preprodaje

Procjenjuje se da je globalno tržište preprodaje odjeće poraslo 30.1% na 182.4 milijarde dolara 2022. prema podacima i analitičkoj kompaniji GlobalData. Ovaj brzi rast će se nastaviti, uz prognozu rasta od 85.5% između 2022. i 2026., čime će globalna potrošnja na preprodaju odjeće iznositi 338.4 milijarde dolara.

Uz sve veći broj platformi koje nude rabljenu robu, i tehnologije koje olakšavaju preprodaju da bi brendovi implementirali svoje web stranice, ovo je jedan dio maloprodajne industrije koji će procvjetati 2023. godine.

Preprodaja označava dvije vrlo važne kutije. Kupovina iz druge ruke nije samo ekološki prihvatljiva opcija, već nudi niže cijene i vrijednost za novac.

Istraživanje eBaya (koji je 2022. godine zabilježio prodaju jednog rabljenog modnog predmeta u sekundi) u motivacije odraslih u Ujedinjenom Kraljevstvu oko kupovine rabljenih pokazali su da su njihovi glavni razlozi: „da dobiju bolju ponudu ili da nađu povoljniju ponudu“ (32%) , da se “smanje potrošnja” i “porast troškova života” (obojica 31%), nakon čega slijedi želja da budemo “održiviji” (26%).

Rast preprodaje je potaknut kontinuiranim uklanjanjem stigme oko kupovine polovnih, posebno među mlađom generacijom, sa generacijom Z najvjerovatnije će kupiti ili prodati polovnu odjeću.

U Velikoj Britaniji, eBay-ovo sponzorstvo hit reality-tv emisije Ostrvo ljubavi bilo je ključni trenutak za preprodaju koja je ušla u mainstream. Izbor „prevoljene“ mode za garderobu takmičara bio je primetan odmak od prethodnih sponzora brze mode.

U 2023., trgovci na malo bi trebali ispitati kako mogu ugraditi polovnu ili preprodaju u svoje vlastite modele bez kanibalizacije prodaje nove robe ili gubitka novca.

Ako to nije izvodljivo kao dio operativnog modela maloprodaje, trebali bi uzeti u obzir da je preprodaja dio rastuće svijesti i želje za cirkularnijom ekonomijom. Budući da je održivost sada druga priroda za mnoge potrošače, artikli koji se mogu popraviti, napuniti, obnoviti ili reciklirati postaju sve popularniji i mogu se pokazati lakšim za implementaciju za trgovce na malo nego model preprodaje.

E-trgovina se razvija

E-trgovina je izašla kao pobjednik iz pandemije – 2021. godine procijenjeno je da se online prodaja ubrzala za oko 3 godine u odnosu na putanju prije pandemije.

U 2022. godini došlo je do izrazitog pomaka od e-trgovine na mnogim tržištima. U Velikoj Britaniji ih je bilo 10 uzastopnih mjeseci pada online prodaje kao postotka ukupne maloprodaje, pošto su kupci ponovo počeli da prihvataju prodavnice.

S rastućim troškovima oglasa i naknadnim većim troškovima nabavke, mnogi brendovi i trgovci su našli svoje performanse e-trgovine u najmanju ruku izazovnim u 2022. Sve ovo postavlja pitanje – gdje je sada e-trgovina?

Za Camisa, ovo je jednostavno ponovno uspostavljanje ravnoteže nakon pandemije i jasno je da ništa ne ukazuje na to da je e-trgovina u terminalnom padu.

“Kada su maloprodajna mjesta ponovo otvorena, očekivalo se da će se dio te potrošnje vratiti u fizičku kupovinu. Međutim, kupovina putem interneta je općenito ljepljiva kao ponašanje – tako da će se formirati nove navike, koje će održati obim u narednim godinama”, kaže on.

„Osnove koje podržavaju e-trgovinu na strani potražnje su još uvijek tu; praktičniji je, pruža veći izbor, nivoi usluga su u stalnom porastu, u mnogim kategorijama je jeftiniji, a demografija kupaca je sve više prilagođena online, tako da očekujem da ću nastaviti da bilježim dugoročni rast.”

Za trgovce na malo, ovaj ponovni balans i potencijalno sporiji rast naglašava važnost hibridne maloprodajne strategije. Trebalo bi ponovo staviti naglasak na vuču koju snažno prisustvo cigle i maltera može donijeti, posebno sa aspekta angažmana zajednice.

Goodacre i BIRA ističu da „lokalna kupovina nastavlja svoj rast“ i sugerišu da trgovci na malo moraju „učiniti sve što mogu da se angažuju i komuniciraju sa kupcima u krugu od 15 milja od svoje prodavnice“.

Zajednice ili kupci?

U tandemu s ukupnim padom e-trgovine u 2022., postoji osjećaj da će model jednostavnog navođenja proizvoda na web stranicama i očekivanja da se oni prodaju i dalje biti manje učinkovit u 2023. Online potrošač se sve više navikava na zabavu i trgovina zamagljivanje, kao ekonomija kreatora, društvena trgovina i prijenos uživo i dalje dobivaju na snazi.

“Standardna e-trgovina oslanja se na statične poruke i prisiljava kupca da uloži napore da pronađe, procijeni i kupi proizvode koji mogu, a ne moraju biti prava stvar za njih,” kaže glavni direktor za proizvode platforme za video trgovinu uživo CommentSold, Andrew Chen.

On tvrdi da „prilika koju pruža prodaja uživo u rastu, njegovanju i negovanju zajednice zasnovane na odnosima ima potencijal da značajno promijeni metriku zadržavanja i prihoda koju vide trgovci na malo i brendovi.

Imamo mnogo prodavnica koje vide da se kupci vraćaju 5 puta mesečno kada prodaju uživo u poređenju sa prosečnim brendom i prodavcem koji se bavi samo e-trgovinom koji ima sreću da vidi svoje kupce čak 3 ili 4 puta godišnje.”

S obzirom na to da je akvizicija svake godine sve teža i skuplja, Camisa potvrđuje da bi „zadržavanje trebalo biti na prvom mjestu za trgovce u 2023. godini“. Izgradnja angažirane zajednice ljudi koji imaju veliki afinitet prema brendu je još hitnija nego ikad, zajedno s mobilizacijom lojalnih kupaca.

S obzirom na to da društvena trgovina i prodaja uživo nastavljaju rasti kao udio troškova e-trgovine, trgovci bi trebali razmotriti da li njihova ponuda e-trgovine u potpunosti iskorištava prednosti novih načina prodaje i izgradnje angažiranije i lojalnije publike.

Neravan put ispred nas

S obzirom da će 2023. biti u recesiji za mnoge zemlje širom svijeta, jasno je da će trgovci na malo biti suočeni s još jednom teškom godinom.

Ključ je kombinacija pažljivog internog upravljanja zalihama i asortimana kako bi se zadržala stroga kontrola nad operativnim profitom. Iz perspektive prodaje, bitno je da trgovci shvate da njihovi kupci žele vrijednost za novac (što ne mora uvijek značiti kupovinu najjeftinijeg artikla), da kupuju na interaktivniji način i iskustvo zajednice koje im pomaže da se osjećaju dijelom nečeg većeg. .

Uprkos ukupnom smanjenju diskrecione potrošnje, važno je zapamtiti da kupci i dalje kupuju. Kao što je oduvijek važilo u maloprodajnoj industriji, teret je na trgovcima da pokažu ono što žele vidjeti, kada to žele.