Pet rukovodećih grešaka koje većina aviokompanija redovno pravi

Avio kompanije širom svijeta su bile ciklično profitabilan posao. Neke avio kompanije napreduju, dok druge ne uspijevaju, a razlozi za to imaju više veze s menadžmentom nego s poslovnim modelom ili geografijom. Svakako, dobro vođena aviokompanija može biti izazvana makroekonomskim tenzijama ili visokim cijenama energije. Ali avio-kompanije koje dobro reaguju na ove situacije drugačije, i na načine koji pomažu da se osigura dugoročna vrednost njihovog preduzeća.

Među avio kompanijama koje su propale ili su na putu do propasti, postoje neke zajedničke teme. Međutim, ne funkcionira svaki poslovni model, ali investitori to primjećuju i rijetko financiraju nove ideje koje ponavljaju greške. Dobro vođena, dugolinijska, avio-kompanija za sve poslovne klase doživjela je neuspjeh mnogo puta i ne postoji veliki cevovod ovih koji je spreman za početak. Mnogi investitori vole niskotarifne avio-kompanije, ali kada jednom pokrenu, mnogi bivaju zavedeni idejom o višim cenama ili podlegnu stavu bliskih prijatelja koji kažu stvari poput „da je vaša avio-kompanija samo ovo ponudila...“ Evo pet uobičajenih grešaka koje većina avio-kompanije proizvode, ali malo ih pravi sve, a one koje jesu više nema:

Slušajte šta kupci govore, ali ne i šta rade

Formalno poznat kao iskazane u odnosu na otkrivene preferencije, društveni naučnici već decenijama znaju da ono što ljudi govore nije uvek ono što oni rade. Omiljeni primjer ovdje je wi-fi na brodu. Svaka anketa kupaca pokazuje da korisnici žele wi-fi pristup na brodu i da će to platiti. Ali kada se jednom instalira, vrlo malo ljudi koristi proizvod i gotovo niko ga ne plaća. Ako moraju platiti, to ih često nervira jer gotovo svugdje imaju besplatan wi-fi. Ne kažem da je pogrešno nuditi ovu uslugu. Kažem da je pogrešno nuditi je ako je opravdano samo onim što kažu kupci. Za mnoge aviokompanije to se može smatrati uvodom u igru.

Neke avio-kompanije su provele ankete za sljedeći novi grad koji će dodati mreži. Ovo je zabavan marketinški događaj i uključuje kupce. Ali planerima rasporeda ne daje nove informacije o dostupnim opcijama. Što je još važnije, ankete o potražnji za putovanjima, interesovanju za premium proizvode i još mnogo toga izlaze stalno. Aviokompanije imaju sve podatke koje su im potrebne gledajući stvarne rezervacije i trendove, a mogu i na taj način testirati sve vrste ideja. Ankete su odlične za pokazivanje šta ljudi misle. Ali to je kako se ponašaju i troše ono što pokreće krajnji rezultat.

Odaberite potencijalni prihod u odnosu na određene troškove

To se dešava kod mnogih aviokompanija. Oni odlučuju da opterete svoju strukturu troškova idejama koje bi im trebale poboljšati prihod, ali to se ne dešava uvijek. Ali troškovi ostaju.

Godine 2000. American Airlines je potrošio 70 miliona dolara da uklone dva reda sedišta iz svojih aviona. Oni su se sami uvjerili, uz podršku podataka ankete, da bi davanje više prostora kupcima rezultiralo spremnošću kupaca da plate više. Dok su pravili fizičku promjenu, koja je trajala mjesecima i nakratko je izbacila avione iz upotrebe, potrošili su mnogo više oglasa o tome kako je ovo sjajno. Četiri godine kasnije, 2004. potrošili su više novca na vraćanje svih sjedištak, jer su naučili da, iako se ljudima sviđa prostor, oni ga ne plaćaju.

Ovaj koncept se može generalizirati: nemojte stalno povećavati strukturu troškova samo zbog mogućnosti većeg prihoda. Ulaganje u fizički proizvod je odlično, a poslovni model može zahtijevati određeni pristup. Međutim, kako se izmjene izvrše, rukovodstvo može biti marljivo kako bi osiguralo da zarađeno povećanje prihoda bude jednako izvjesno kao i nastali troškovi.

Vjerujte emocijama iznad podataka

Planeri avio-kompanija, koji gledaju mjesečne finansijske izvještaje za svaku preletjenu rutu, ponekad se čuje kako kažu “ali to bi zaista trebalo funkcionirati” kada gledaju 12-mjesečnog gubitnika. Planeri su neki od ljudi u avio-kompaniji koji najviše vode računa o podacima, pa čak i oni ponekad postanu žrtve ove loše navike.

Avio kompanije imaju mnogo podataka. kao industrija, ne zapošljavaju dovoljno naučnika za podatke da iz ovoga dobijete najbolje informacije. Lidere često više ganu anegdotski komentari na komšijskim zabavama ili osjećaj da ono što misle da je ispravno mora biti važnije od onoga što kupci zapravo otkrivaju. Izgradnja avio kompanije za ono što žele je primjer ovog izazova. Citirano je da je jedan uspješan investitor aviokompanije rekao da ne bi želio letjeti aviokompanijom u koju bi investirao. Ova izjava, iako pomalo odvratna, pokazuje dobro razumijevanje ciljnog klijenta aviokompanije.

Još jedan izvršni direktor avio kompanije koristio je izraz „raspored hladnjaka“ kao uvredu za druge aviokompanije. Napomenuo je da je British Airways jednom letio iz Šarlota za London i iz Baltimora za London. Kada je Charlotte postigla slabije rezultate, umjesto da su samo otkazali rutu, počeli su letjeti jednim avionom od Londona do Baltimora i nastavili put do Charlottea. Kao strani prevoznik, nisu imali zakonsko pravo da pokupe ljude u Baltimoru da ih odvezu u Šarlot, pa su samo pustili ljude u Baltimoru i odleteli u Karolinu sa manje kupaca. On je ovo uporedio sa keteringom velike zabave, a zatim sa ostatkom hrane na kraju. Umesto da izbacite hranu, stavite je u frižider i izbacite nedelju dana kasnije. Naravno, nakon kratkog vremena British Airways je otkazao oznaku Baltimore-Charlotte i prestao direktno opsluživati ​​Charlotte tržište. Emocionalno, povlačenje s tog tržišta u početku je bilo preteško.

Pretpostavite da su klijenti angažovani

Prodavci avio-kompanija često su ponosni na materijale koje stvaraju. Bilo da se radi o detaljima opcija određivanja cijena, ili objašnjavanju opcija usluga, ili povećavanju ljepote i efikasnosti njihove flote, oni stvaraju sve vrste načina da objasne svoje poslovanje klijentima.

Zatim, kada se ukrca na avion, mnogi kupci jedva znaju kojom aviokompanijom lete, a kamoli detalje o avionu ili specifičnosti pravila. Samo zato što aviokompanija stvara stvari koje treba objasniti, ne mogu pretpostaviti da su svi klijenti angažovani i čitaju ove materijale ili da im treba vremena da shvate nijanse među avio kompanijama. To ne znači da avio-kompanije ne treba da pokušavaju da objasne. To znači da moraju shvatiti da mnogi klijenti neće znati ove materijale i planirati to u svojoj obuci usluga i osoblja.

Koristite pogrešna mjerila

Najbolje web stranice za potrošače ne postoje ni u jednoj avio-kompaniji. Ipak, mnoge avio-kompanije će upoređivati ​​svoje web stranice sa svojim konkurentima i osjećat će se dobro kada je njihovo lakše ili brže. umjesto toga, avio-kompanije bi trebalo da se uporede sa najboljim veb lokacijama bilo gde, uključujući Amazon ili eBay.

Slično tome, kada upoređuju svoje troškove ili prihode, aviokompanije treba da se uporede sa najboljim svetskim standardima, a ne samo na lokalnom tržištu. Najisplativije aviokompanije ili kompanije koje optimiziraju prihode možda nisu u SAD-u, tako da kada se uporedi samo s tim standardom, avio kompanija ne postavlja ljestvicu dovoljno visoko. Ova ideja bi se trebala primjenjivati ​​na sve stvari, uključujući održavanje, IT i još mnogo toga. Uporedite sa najboljima bilo gde, a ne samo sa generalno osrednjim rezultatima drugih avio kompanija.

Postoji mnogo načina na koje menadžment može uticati na budućnost avio kompanije. Držati se činjenica, znati ko je zaista vaš kupac i biti uvjereni u svoj poslovni model su svi načini da izbjegnete ovih pet uobičajenih navika.