Proizvođači električnih automobila rade na tome da uklope dilere automobila u svoje buduće planove

DETROIT — Kao proizvođači automobila juriti za profitom poput Tesle na novim električnim vozilima, suočavaju se s egzistencijalnim pitanjem: kako najbolje dovesti franšizne dilere automobila sa sobom dok prelaze na EV.

Neki, poput General Motors, traže od luksuznih dilera da daju all-in na EV ili izaći iz posla. Drugi vole Ford Motor nude dilerima različite nivoe "EV-certifikacije", dok većina drugih proizvođača automobila ili OEM-a zna da moraju promijeniti proces prodaje kako bi se uklopio u industriju koja se razvija, ali još uvijek pokušavaju shvatiti kako to učiniti.

"Mislim da svi gradimo ovaj avion dok letimo", rekao je za CNBC Michael Alford, predsjednik Nacionalnog udruženja auto dilera, trgovinskog udruženja koje predstavlja više od 16,000 američkih novih franšiznih dilera. "U zavisnosti od OEM-a, nivo angažovanja ili intenzitet angažmana varira."

Proizvođači automobila i franšizirani dileri imaju složen odnos koji je u mnogim državama podržan zakonima koji otežavaju, ako ne i nezakoniti, zaobići franšizirane dilere i prodaju novih vozila direktno potrošačima. (Tesla i drugi noviji EV startupi imaju radio okolo takvi propisi za smanjenje troškova.)

I proizvođači automobila i franšizni dileri žele maksimizirati profit, ali to su odvojene kompanije koje se u velikoj mjeri oslanjaju jedna na drugu da bi uspjele. Trgovci se oslanjaju na proizvođače automobila da bi proizvod napunio i pomjerio parcele, a proizvođači automobila se zauzvrat oslanjaju na dilere da prodaju i servisiraju vozila, kao i da služe kao konsijerži za kupce. 

Kako se taj istorijski odnos uklapa u potpuno električnu budućnost, očekuje se da će biti na čelu rasprava između proizvođača automobila i dilera na sajmu Nacionalnog udruženja auto dilera koji se održava do nedelje u Dalasu. Događaj privlači hiljade franšiznih dilera godišnje da čuju svoje automobilske marke.

Za trgovce — od mam-and-pop prodavnica do velikih lanaca kojima se trguje na javnom tržištu — EV će značiti novu obuku zaposlenih, infrastrukturu i značajna ulaganja u njihove prodavnice kako bi mogli da servisiraju, prodaju i pune vozila. U zavisnosti od veličine dilera, te nadogradnje bi lako mogle koštati stotine hiljada ili milione dolara. Naravno, žele biti sigurni da će im se ulaganja isplatiti.

„Ton i smisao ove teme su se razvili, i mislim da je ove godine vrlo, vrlo jasno da naši stari OEM proizvođači apsolutno shvataju da smo od suštinske važnosti za napredovanje“, rekao je Alford, koji vodi zastupstva Chevrolet i Cadillac u Sjevernoj Karolini.

Kako sve više proizvođača automobila uvodi električna vozila, oni preispituju proces prodaje, uključujući prodaju novih vozila uglavnom, ako ne u potpunosti, online. Tesla je bio među prvim proizvođačima automobila koji su prihvatili online prodaju za veliki dio svog poslovanja, iako još uvijek ima fizičke prodajne salone, informativne stranice i servisne radnje.

Veći pomak na mreži može ograničiti ulogu dilera na striktno procesiranje, održavanje i kao centar za isporuku i eliminirati potrebu za velikim količinama automobila koje potom prodaju potrošačima.

„Uglavnom, sistem franšize ostaje na snazi ​​čak i za EV vozila tradicionalnih proizvođača automobila, iako se čini da svi oni traže načine da ga podese kako bi bio konkurentniji, kako kažu, sa Teslama svijeta“, rekla je Michelle Krebs , Cox Automotive izvršni analitičar.

Proizvođači automobila vjeruju da će to omogućiti potrošačima jednostavniji i kohezivniji prodajni proces, ali također smatraju da su trgovci njihovi partneri i da nude “strateške prednosti” kada su u pitanju druga pitanja prodaje i održavanja.

Honda Motor je rekao da planira povećati online prodaju, uključujući 100% online prodaju svog luksuznog brenda Acura za EV. Mamadou Diallo, potpredsjednik prodaje američke Honde, rekao je da je plan da se olakša proces naručivanja putem interneta, ali uz preuzimanje ili isporuku vozila od strane dilera. Te procedure se, međutim, još uvijek razrađuju, rekao je on.

„Želimo da nastavimo sa obezbeđivanjem pogodnosti za ono što kupci traže, bez namere da zaobiđemo telo našeg dilera“, rekao je Mamadou u utorak tokom razgovora za medije.

Jay Vijayan, koji je pomogao u izgradnji Teslinih digitalnih i IT sistema, ne vjeruje da će prodaja električnih vozila isključivo na mreži uspjeti. Rekao je da je kombinacija prodajnih mjesta najbolja, zbog čega Tesla i noviji EV startupi prodaju online, kao i otvaraju nove izložbene salone i servisne centre.

"jabuka i dalje otvara nove radnje, zar ne? A svaka kompanija za koju mislite da će ići direktno otvara nove prodavnice u automobilskom prostoru,” rekao je Vijayan, osnivač i izvršni direktor Tekiona, dobavljača usluga dilera zasnovanog na oblaku.

Analitičari sa Wall Streeta uglavnom gledaju na direktnu prodaju potrošačima kao na sredstvo za optimizaciju profita. Međutim, Tesli su sve veće muke kada je u pitanju servisiranje njenih vozila.

Izvršni direktor Forda Jim Farley rekao je da želi da dileri ovog proizvođača smanje troškove prodaje i distribucije za 2,000 dolara po vozilu biti konkurentan Teslinom modelu direktnog potrošača.

Ford je među proizvođačima automobila koji dobijaju najviše odbijanja od dilera zbog svog EV-a, koji uključuje nivoe EV-certifikacije koji bi mogli koštati više od milion dolara po prodavnici, ovisno o veličini zastupstva.

Proizvođač automobila iz Detroita suočava se sa pravnim izazovima za program sertifikacije od strane dilera koji tvrde da plan krši zakone o franšizi. Grupa od 27 dilera u Ilinoisu uložila je protest državnom odboru za pregled motornih vozila, a četiri dilera u Njujorku podnela su tužbu protiv ovog proizvođača automobila prošlog meseca, prema Automotive News.

Fordov diler Marc McEver rekao je da je potpisao ugovor za najviši nivo EV-certifikacije u svom zastupstvu u blizini Kanzas Sitija u Kanzasu, ali brine o cijeni i vremenu programa.

"Mislim da smo svi zabrinuti da će ono što nas sada postavljaju, dok zaista dobijemo neka vozila, biti zastarjelo i da će ga trebati nadograditi ili zamijeniti", rekao je McEver, koji također posjeduje Lincoln zastupstvo. .

Osim investicija, dileri koji se odluče za prodaju Fordovih električnih vozila morat će se pridržavati pet standarda kako bi ostali u dobrom stanju: jasne cijene o kojima se ne može pregovarati; naplata ulaganja; obuka zaposlenih; i poboljšano iskustvo kupovine i vlasništva vozila za kupce, digitalno i lično.

Ford u subotu planira navesti neke promjene u svojim nivoima EV-certifikacije, prema dvoje ljudi upoznatih s planovima. Promjene, kao prvo prijavljeno by Automotive News, smanjio bi razlike između dva nivoa programa. Donji nivo dolazi sa nižim kapitalnim ulaganjima, ali i manjom alokacijom EV-a iz Forda.

Ford, međutim, za razliku od glavnog rivala General Motorsa, dozvoljava dilerima da odustanu od prodaje električnih vozila i nastave da prodaju automobile kompanije na plin.

GM je ponudio otkupe svojim dilerima Buick i Cadillac koji ne žele da se izdvajaju za prodaju električnih vozila. Oko 320 od Cadillacovih 880 trgovci na malo otkupljivali. Buickovi otkupi su u toku, prema glasnogovorniku.

Toyota Motor, sa svoje strane, nema planove za renoviranje svoje mreže franšiznih zastupnika jer ulaže u elektrificirana vozila, rekao je izvršni direktor Akio Toyoda dilerima uz bučan aplauz u septembru.

„Znam da ste zabrinuti za budućnost. Znam da ste zabrinuti kako će se ovaj posao promijeniti. Iako ne mogu predvidjeti budućnost, mogu vam obećati ovo: Vi, ja, mi, ovaj posao, ovaj franšizni model ne vodi nikuda. Ostaje takav kakav jeste”, rekao je Toyoda, koji će se povući s mjesta izvršnog direktora da postane predsednik u aprilu.