Boscov's Shows Kako se pravilno prodaje robna kuća

Robne kuće su u posljednje tri decenije neumoljivo klizile u zaborav. Sa manje od 20 preostalih firmi robnih kuća, regionalni lanac Boscov u porodičnom vlasništvu i pod upravom dokazuje da možete da kotrljate poslovičnu Sizifovu loptu uzbrdo.

Od 1992., prodaja robnih kuća, isključujući robne kuće s popustom, opala je za 62%, pala sa 82.5 milijardi dolara na 32.4 milijarde dolara u 2022. godini, dok se maloprodaja utrostručila. Značajno je da nijedan drugi sektor u maloprodaji ne prati Odeljenje za popis stanovništva doživjela bilo kakav pad.

I tempo pada robnih kuća ubrzao se u posljednjoj deceniji, pao je za skoro polovinu, sa 63 milijarde dolara u 2012.

Držite se za dragi život

Tokom proteklih deset godina, Macy's, vodeći u kategoriji, je sa 840 trgovina otišao na 725, a prodaja je pala sa 28 milijardi dolara na 24.5 milijardi dolara, što je pad od 13%. Kohl's je prošao nešto bolje, pao je samo 4%, sa 19.3 milijarde dolara na 18.5 milijardi dolara u 2022. uz blagi porast broja prodavnica, sa 1,146 na 1,165.

Prema Wall Street Journal, Dillard's, regionalni lanac robnih kuća sa 280 prodavnica uglavnom na jugu, bio je izuzetak od pravila. Sa manje od polovine Macy'sovih radnji i oko četvrtine njegovih prihoda, Dillardova tržišna vrijednost se procjenjuje da je jednaka Macy's-u.

A njegove dionice porasle su za više od 1,500% od aprila 2020. „Ove dionice robne kuće su nadmašile Apple, Amazon i Telsu“, Wall Street Journal naslov objavljen.

Dillardov uspjeh je zaslužan za to što je ostala porodična kompanija sa "staroškolskim mentalitetom trgovca". Ona predstavlja primjer staromodne maloprodaje u najboljem smislu te riječi.

“Nisu uvijek budni na nove ideje,” rekao je Neil Saunders iz GlobalData. “Ono što im nedostaje u inovacijama, oni nadoknađuju tradicionalnim maloprodajnim vještinama.”

Ipak, uz sav Dillardov uspjeh, jedva je uspio da preokrene deceniju dugu silaznu spiralu u kupovini robnih kuća. Prihodi su porasli samo 3% sa 6.6 milijardi dolara u 2012. na 6.8 milijardi dolara u 2022.

Zatim je tu Boscov. To je najveća robna kuća u zemlji koja je u vlasništvu porodice i kojom upravlja. Iako je i dalje privatna, prodaja kompanije premašuje milijardu dolara, a uspjela je rasti i napredovati čak i dok su se njeni konkurenti borili.

Sada sa 49 prodavnica širom Srednjeg Atlantika, uključujući New Jersey, New York, Maryland, Delaware, Connecticut, Rhode Island i Ohio, Boscov's će otvoriti svoju 50. radnju ove jeseni u Bridgeportu, WV, u Meadowbrook Mall-u, prvoj u državi .

počeci

Osnovan 1918. godine u Readingu, Pensilvanija, od strane ruskog imigranta Solomona Boscova, nakon četiri godine prodaje kućnih dobara u holandskoj farmskoj zajednici u Pennsylvaniji u Berksu i okrugu Lancaster, Boscov menadžment je prešao na sina Alberta 1969. kako se radnja proširila na predgrađe Readinga. .

Albert je nastavio da širi krila kompanije u susjedne države, gdje su kupci možda čuli za Boscov, ali je možda još nisu posjetili.

"Boscov's je vrlo oprezan i promišljen u načinu na koji su širili svoju mrežu", rekao je Joe Bell, direktor korporativnih komunikacija Carfaroa sa sjedištem u Nilesu, OH, koji u svojim tržnim centrima ima tri Boscovs prodavnice.

“Njihove prodavnice su se dobro snašle kod nas i bile su veoma popularne. Boscov's ima onu vrstu raznolikosti i cijene koje razumiju sa ljudima u našem regionu,” nastavio je.

Sporo i postojano pobjeđuje u utrci

Plan dokazanog rasta kompanije je otvaranje jedne prodavnice godišnje. Bilo je malo ispred sebe nakon što se Albert povukao 2006. i prepustio uzde na nećaka Kennetha Larkina koji je odmah otvorio deset novih prodavnica. Zatim je nastupila recesija i kompanija je bila primorana na bankrot u poglavlju 11 2008. godine.

Albert se vratio iz penzije i povukao kompaniju sa ruba, zatvorivši deset novih radnji i izašao iz bankrota u septembru 2009.

Ostajući energičan i zaručen do svoje smrti u 87. godini, Albert je 2017. godine prenio kompaniju na nećaka Jima Boscova, koji nastavlja porodičnu tradiciju i kao trgovački princ i kao filantrop. Jim je odrastao pod Albertovim okriljem, počevši od kompanije 1974.

Building Communities

Obilježje kompanije je da podržava lokalne ciljeve i neprofitne organizacije u zajednicama u kojima živi.

„Šest mjeseci prije nego što otvorimo radnju, predstavljamo se na ručku za sve neprofitne organizacije u okolini,“ podijelio je sa mnom Jim Boscov. “Nudimo poseban dobrotvorni pregled radnje dva dana prije svečanog otvaranja gdje njihovi gosti mogu doći da vide sve specijalitete, plus muziku, hranu i zabavu, uz donaciju od 5 dolara koju dobrotvorne organizacije mogu zadržati.”

“Ovo nije simboličan gest u kojem smo im prijatelji samo jedan dan. Mi smo ovdje u zajednici na duge staze,” nastavio je. “Mi brinemo o zajednici.” Pošto sam odrastao izvan Readinga, mogu lično da potvrdim istinitost te izjave.

Staromodna maloprodaja

Što se tiče ostatka Boscovljevog tajnog sosa, to je obična staromodna maloprodaja: imati prave proizvode po pravoj cijeni i prave ljude na mjestu da ih isporuče.

Boscov's nudi širok izbor nacionalnih brendova u čitavom spektru ličnih i kućnih potreba, uključujući odjeću, modne dodatke, namještaj i dekoraciju, uređaje, nakit i kozmetiku.

„Imamo odjel za igračke koji je pun cijele godine“, pohvalio se Jim. “I unutar svakog odjela imamo širi izbor, tako da ako tražite aparate za kafu, naći ćete izbor od 18 ili 20, a ne samo pet ili šest kao u drugim trgovinama. Imamo sve za dom i sve u porodici.”

A Jim prati šta se gdje prodaje tako što posjećuje radnje i sastaje se sa osobljem svake sedmice, a zatim vraća kupcima kompanije ono što je naučio.

Njegove cijene su vrlo pristupačne i obilno koristi nedjeljne dodatke za promociju svojih sedmičnih najboljih kupovina.

“Naše cijene su vrlo oštre i privlačimo širok spektar kupaca,” rekao je on i dodao da kompanija nudi poseban popust do 15% na sve kupovine veteranima i aktivnim članovima servisa nakon što se registruju u trgovini ili online.

Porodica je na prvom mjestu

Ali sveobuhvatno je proširena porodica kompanije koja služi svojim klijentima. „Ljudi su zaboravili šta je služba za korisnike, ali mi nismo“, ustvrdio je Jim.

Prije otvaranja nove radnje, Boscov's raspoređuje tim od oko 150 iskusnih članova osoblja da obuči dolazno osoblje od otprilike 250 ili nešto manje potrebno za rad radnje. Svi će zajedno raditi dvije ili tri sedmice prije otvaranja radnje, a zatim će nastaviti naredne tri ili četiri sedmice dok se novo osoblje ne snađe.

“Ne vjerujemo da možete naučiti kulturi kompanije tako što ćete nekome dati priručnik. Dovodimo ljude koji su s nama godinama da rade rame uz rame sa našim novim ljudima. Tako se uči kulturi kompanije. Ako postoji jedna stvar koja vodi do uspjeha, to je to”, podijelio je on.

Jim je ponosan što nastavlja porodičnu tradiciju i ostaje nezavisan od Wall Streeta, što lako može navesti kompanije da stave dioničare ispred kupaca.

Za Jima Boscova i njegov tim, sve je u tome da zadrže posao u porodici i da ga prošire na zajednice svojih kupaca.

“Ne brinemo toliko o brojevima prodaje. Brinemo o sklapanju prijatelja. Jer sklapanje prijateljstva znači da će doći do rasprodaje, a prijatelja ćete imati zauvijek”, zaključio je.